2008年03月23日
ランチェスター戦略
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（�‐ι福↓�価格、��流通、�と梁ァ�
流通計画とは
流通計画とは（前述）
ニッチを狙う（前述）
ランチェスター戦略
イギリスの航空工学のエンジニアであったＦ・Ｗ・ランチェスターが、第一次大戦での戦闘機の空中戦をシュミレーションすることで、発見した法則がランチェスター法則です。
その後、この法則は、米コロンビア大学のＯＲチームによって、さらに研究され、第二次大戦では、対日戦線に使われ多大な成果を収めたといわれています。「ランチェスター戦略はもう古い」という声もありますが、今でもマーケティング戦略の重要な柱のひとつとしての位置を保っています。
ランチェスター理論は、２つの法則が柱となっています。
� 並莪賈‖А飽豕蛎覇い舛遼‖А 兵綣圓寮錣な�）
ヤリや鉄砲を使った古風な戦い・一騎討ち戦では、人数が多いほうが勝ちます。数で劣る場合には、絶対に総力戦を挑んではいけないのです。
「大手と喧嘩をするな」「敵の強いところは攻めるな」、これが弱者の戦い方です。
�◆並萋麕‖А暴乎羝�果の法則 （強者の戦い方）
機関銃など、重火器で敵を攻撃できる広域戦では、ヤリや鉄砲といった兵器よりもより高い確率で、敵に集中的に損害を与えることができます。集中効果の法則は、強者の戦略です。
以上から、弱者の戦略は次のようになります。
�ゞ秒論錣鯀�ぶ
強者の盲点、死角を突く戦略です。死角とは、小都市・僻地・過疎地・駅から離れた不便なところなどを言います。全域をカバーできる強者などまれですから、強者が手を出さない局所を選ぶのです。大手が強い地域、自分より強者がいるところは避け、自分でも勝てる僻地で力をつけながら商圏を広げます。大手が「僻地」の存在に気がついても、「たいしたことではない」と思わせておき、徐々に戦線を拡大していくのです。
�∪楸畧錣砲發舛海�
サービス面で顧客ににじり寄る、顧客と「お近づき」になる戦法です。
まずは顧客とよく顔を合わせることが基本です。例えば、出した料理の味をコック自ら顧客に聴くとか、地域活動の集いに積極的に参加するとか、ミニイベントを積極的に開催するとか、メルマガを発行するとか、様々な方法が考えられます。顧客に接近し、その心理的な充足を満たすのです。電話や電子メールでタイミングよく御用聞きをしたり、季節や記念日に合わせた案内をすることなどもその一例です。同じ地域だとか同郷だとか、顧客との共通点を見つけて「似たもの同士になる」という方法もあります。
�０豕各い舛侶舛砲垢�
極力相手を分断し、数的に優位に立ったところで、一騎討ちを仕掛ける戦法です。相手を分断することで、�，覗綾劼靴振秒論錣忙�ち込むのです。
大坂冬の陣で、真田幸村は大坂城から撃って出て、徳川家康の本陣に突進しました。幸村は最後は破れましたが、この奇襲に家康は一時、自害も覚悟したといいます。
�な捨呂諒�散を避け、一点集中主義をとる
これも前述の�，筬�に通じる戦法です。一点集中攻撃こそが最大の成果を上げます。
勝つということは、そこで第１位になることです。ランチェスター戦略は局地戦略です。市場をトコトン細分化し、局所での占有率を確保することが戦略の基本になります。局所で占有率を確保しながら、拠点を１つずつ増加させていくのです。
カクヤスのランチェスター戦略：
東京23区に１１０店を構える酒販店チェーンのカクヤス。顧客の要望で「ビール１本でも無料配達」していることで知られています。同社は商圏を東京23区に限定し、各支店が半径１・２キロメートル圏をカバーするローラー作戦で大きく飛躍しました。
「...一般のご家庭向けに、店舗から半径1.2kmを商圏として無料宅配を行い、その円を東京23区すべてに広げるというカクヤス独自のビジネスモデルは、今成功を収めています...」（同社ＨＰより）http://www.kakuyasu.co.jp/about/president/
佐藤順一社長の経営方針があたり、零細酒販が中堅の物流会社にまで大化けしたのです。
流通計画とは
流通計画とは（前述）
ニッチを狙う（前述）
ランチェスター戦略
イギリスの航空工学のエンジニアであったＦ・Ｗ・ランチェスターが、第一次大戦での戦闘機の空中戦をシュミレーションすることで、発見した法則がランチェスター法則です。
その後、この法則は、米コロンビア大学のＯＲチームによって、さらに研究され、第二次大戦では、対日戦線に使われ多大な成果を収めたといわれています。「ランチェスター戦略はもう古い」という声もありますが、今でもマーケティング戦略の重要な柱のひとつとしての位置を保っています。
ランチェスター理論は、２つの法則が柱となっています。
� 並莪賈‖А飽豕蛎覇い舛遼‖А 兵綣圓寮錣な�）
ヤリや鉄砲を使った古風な戦い・一騎討ち戦では、人数が多いほうが勝ちます。数で劣る場合には、絶対に総力戦を挑んではいけないのです。
「大手と喧嘩をするな」「敵の強いところは攻めるな」、これが弱者の戦い方です。
�◆並萋麕‖А暴乎羝�果の法則 （強者の戦い方）
機関銃など、重火器で敵を攻撃できる広域戦では、ヤリや鉄砲といった兵器よりもより高い確率で、敵に集中的に損害を与えることができます。集中効果の法則は、強者の戦略です。
以上から、弱者の戦略は次のようになります。
�ゞ秒論錣鯀�ぶ
強者の盲点、死角を突く戦略です。死角とは、小都市・僻地・過疎地・駅から離れた不便なところなどを言います。全域をカバーできる強者などまれですから、強者が手を出さない局所を選ぶのです。大手が強い地域、自分より強者がいるところは避け、自分でも勝てる僻地で力をつけながら商圏を広げます。大手が「僻地」の存在に気がついても、「たいしたことではない」と思わせておき、徐々に戦線を拡大していくのです。
�∪楸畧錣砲發舛海�
サービス面で顧客ににじり寄る、顧客と「お近づき」になる戦法です。
まずは顧客とよく顔を合わせることが基本です。例えば、出した料理の味をコック自ら顧客に聴くとか、地域活動の集いに積極的に参加するとか、ミニイベントを積極的に開催するとか、メルマガを発行するとか、様々な方法が考えられます。顧客に接近し、その心理的な充足を満たすのです。電話や電子メールでタイミングよく御用聞きをしたり、季節や記念日に合わせた案内をすることなどもその一例です。同じ地域だとか同郷だとか、顧客との共通点を見つけて「似たもの同士になる」という方法もあります。
�０豕各い舛侶舛砲垢�
極力相手を分断し、数的に優位に立ったところで、一騎討ちを仕掛ける戦法です。相手を分断することで、�，覗綾劼靴振秒論錣忙�ち込むのです。
大坂冬の陣で、真田幸村は大坂城から撃って出て、徳川家康の本陣に突進しました。幸村は最後は破れましたが、この奇襲に家康は一時、自害も覚悟したといいます。
�な捨呂諒�散を避け、一点集中主義をとる
これも前述の�，筬�に通じる戦法です。一点集中攻撃こそが最大の成果を上げます。
勝つということは、そこで第１位になることです。ランチェスター戦略は局地戦略です。市場をトコトン細分化し、局所での占有率を確保することが戦略の基本になります。局所で占有率を確保しながら、拠点を１つずつ増加させていくのです。
カクヤスのランチェスター戦略：
東京23区に１１０店を構える酒販店チェーンのカクヤス。顧客の要望で「ビール１本でも無料配達」していることで知られています。同社は商圏を東京23区に限定し、各支店が半径１・２キロメートル圏をカバーするローラー作戦で大きく飛躍しました。
「...一般のご家庭向けに、店舗から半径1.2kmを商圏として無料宅配を行い、その円を東京23区すべてに広げるというカクヤス独自のビジネスモデルは、今成功を収めています...」（同社ＨＰより）http://www.kakuyasu.co.jp/about/president/
佐藤順一社長の経営方針があたり、零細酒販が中堅の物流会社にまで大化けしたのです。
2008年03月19日
ニッチを狙う
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（�‐ι福↓�価格、��流通、�と梁ァ�
流通計画とは
流通計画とは（前述）
ニッチを狙う
大企業は「小さく考える」ことは得意ではありません。一定の売上、一定の利益が見込めないビジネスには手を出しません。従って、起業家は、ニッチ（隙間）市場、あるいは「無風地帯」での起業が狙いどころとなります。
起業家にとってニッチとは、大企業に先んじて市場を切り開ける美味しい分野なのです。まずここで小金を稼ぎ、中金を蓄え、やがては大金を稼げばよいのです。ホップ、ステップ、ジャンプです。いきなり大金を狙うのは、よほどの画期的事業でない限り難しいでしょう。
無風地帯を狙う
ニッチビジネス同様、「無風地帯」を狙ったビジネスも、今はまだ存在していない市場、競争のない未知の市場相手であり、成功の可能性は大きくなります。このような市場は広大で深い「青い」海のようであるという意味で「ブルー・オーシャン」市場とも言われています。
従来市場、すなわち、競争相手とのつぶしあいから価格競争に巻き込まれ、利益体質が崩れ、赤く血に染まっていく「レッド・オーシャン」市場で闘うのは賢明ではありません。大企業の傘の下で活路を見出そうとする「下請け」的発想のビジネスもレッド・オーシャンに沈む恐れ大です。小回りをきかせることで、なんとか細々と儲けようとする事業はあまりに辛すぎるし、少し能が無さすぎるかもしれません。起業家は、市場・立地の選定を間違えることなく、「無風地帯」「ブルー・オーシャン」を見つけ、そこでまず「楽して儲ける」「ポジショニング」を見つけるべきでしょう。
クロネコヤマトの宅急便：
西濃・福山・三八五など、大手運送会社は、地方から地方へ、複数の法人顧客の商品を混載するネットワーク型運送でノウハウや利益を蓄積していました。後発の大和運輸は大手が手をつけていなかったＢtoＣ型の個人相手の「宅急便」に転進せざるを得なかったのです。社内全員の反対を押し切って業態転換に踏み切った当時の小倉社長にも必ずしも成算はなかったようですが、当初の赤字にへこたれない執念の展開で、新事業は徐々に軌道に乗り始めました。しかも、後追いして参入してきた大手の日通や佐川のペリカン便やカンガルー便はこれら大手企業にとってはあくまでも「副業」的位置づけにとどまり、結果、長らくヤマトの宅急便には「ほとんど敵がいない」幸運な状態が続いたのです。
独自のオンラインシステム、大手の先を行くダントツ３ヶ年計画など、絶えず大手他社の先を行く戦略も奏効しました。ＢtoＢ型中心で、法人顧客との契約単価が低く値切られてしまう大手他社の宅配に対し、ＢtoＣ型のクロネコ宅急便は、均一定価料金で利益率も高く、これも成功の要因になりました。
続く
流通計画とは
流通計画とは（前述）
ニッチを狙う
大企業は「小さく考える」ことは得意ではありません。一定の売上、一定の利益が見込めないビジネスには手を出しません。従って、起業家は、ニッチ（隙間）市場、あるいは「無風地帯」での起業が狙いどころとなります。
起業家にとってニッチとは、大企業に先んじて市場を切り開ける美味しい分野なのです。まずここで小金を稼ぎ、中金を蓄え、やがては大金を稼げばよいのです。ホップ、ステップ、ジャンプです。いきなり大金を狙うのは、よほどの画期的事業でない限り難しいでしょう。
無風地帯を狙う
ニッチビジネス同様、「無風地帯」を狙ったビジネスも、今はまだ存在していない市場、競争のない未知の市場相手であり、成功の可能性は大きくなります。このような市場は広大で深い「青い」海のようであるという意味で「ブルー・オーシャン」市場とも言われています。
従来市場、すなわち、競争相手とのつぶしあいから価格競争に巻き込まれ、利益体質が崩れ、赤く血に染まっていく「レッド・オーシャン」市場で闘うのは賢明ではありません。大企業の傘の下で活路を見出そうとする「下請け」的発想のビジネスもレッド・オーシャンに沈む恐れ大です。小回りをきかせることで、なんとか細々と儲けようとする事業はあまりに辛すぎるし、少し能が無さすぎるかもしれません。起業家は、市場・立地の選定を間違えることなく、「無風地帯」「ブルー・オーシャン」を見つけ、そこでまず「楽して儲ける」「ポジショニング」を見つけるべきでしょう。
クロネコヤマトの宅急便：
西濃・福山・三八五など、大手運送会社は、地方から地方へ、複数の法人顧客の商品を混載するネットワーク型運送でノウハウや利益を蓄積していました。後発の大和運輸は大手が手をつけていなかったＢtoＣ型の個人相手の「宅急便」に転進せざるを得なかったのです。社内全員の反対を押し切って業態転換に踏み切った当時の小倉社長にも必ずしも成算はなかったようですが、当初の赤字にへこたれない執念の展開で、新事業は徐々に軌道に乗り始めました。しかも、後追いして参入してきた大手の日通や佐川のペリカン便やカンガルー便はこれら大手企業にとってはあくまでも「副業」的位置づけにとどまり、結果、長らくヤマトの宅急便には「ほとんど敵がいない」幸運な状態が続いたのです。
独自のオンラインシステム、大手の先を行くダントツ３ヶ年計画など、絶えず大手他社の先を行く戦略も奏効しました。ＢtoＢ型中心で、法人顧客との契約単価が低く値切られてしまう大手他社の宅配に対し、ＢtoＣ型のクロネコ宅急便は、均一定価料金で利益率も高く、これも成功の要因になりました。
続く
2008年03月03日
流通計画
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（�‐ι福↓�価格、��流通、�と梁ァ�
流通計画とは
流通計画とは、商品をどのように仕入れるのか、どのような形態でどこのどんな顧客に販売するのか、どのような経路で商品を顧客に届けるのかを考えることです。
仕入ルートをどうするか、国内か、海外から仕入れるのか、卸問屋経由か、中抜きか、等々、そのルートは多彩になります。
讃久商会の澤辺小友美社長は、その人脈と語学力を生かして、ハンガリーの
ワイン蔵元との提携に成功し、日本における独占代理店の販売権を得て、
大手デパートなどへの卸に成功しています。
http://sankyushokai.com/
フィラディスの石田大八朗社長は、ヨーロッパの個人が持つ希少ワインを
仕入れるというユニークな仕入方式をとり、予約注文がとれている日本の
ホテル、レストランに卸しています。
http://www.firadis.co.jp/
北海道・しーおー・じぇーぴーは、北海道の産地から、新鮮なカニを直送便で
顧客に届ける仲介ビジネスを業として成功しています。
http://www.hokkaidou.co.jp/
讃久商会、フィラディス、北海道・しーおー・じぇーぴーとも、中間卸は通さない
「中抜き」ビジネスです。顧客に安く、早く届ける選択肢と言えるでしょう。
販売ルートはどうでしょうか。法人（ＢtoＢ）か、個人（ＢtoＣ）か、海外か、国内か、国内でも全国か、身近な地域限定か、等々、選択枝は様々考えられます。
小売店の出店を考える場合、スーパーや百貨店の中に店を構えるか、個店を出すのか、これもルートは様々です。
ネットショップの開設では、楽天やＹａｈｏｏ！ などのショッピングモールへ出店する手があります。ただし、楽天など、大手のひさしを借りるのは、集客は保証されても、売り方等で制約が多く、独自の考えによるネットショップの展開は難しくなります。加えて、毎月数万円からの会費を払う他、売上高に順じたコミッションまで取られます。結果、ショッピングモールへの出店では、黒字のショップはあまり多くないのが実情です。自分の思いどおりのネットショップを作りたい人は、独自サイトを開設すべきでしょう。人のひさしを借りるのは簡単ですが、自分で苦労し工夫して初めて「ホンモノ」になれます。
流通計画とは
流通計画とは、商品をどのように仕入れるのか、どのような形態でどこのどんな顧客に販売するのか、どのような経路で商品を顧客に届けるのかを考えることです。
仕入ルートをどうするか、国内か、海外から仕入れるのか、卸問屋経由か、中抜きか、等々、そのルートは多彩になります。
讃久商会の澤辺小友美社長は、その人脈と語学力を生かして、ハンガリーの
ワイン蔵元との提携に成功し、日本における独占代理店の販売権を得て、
大手デパートなどへの卸に成功しています。
http://sankyushokai.com/
フィラディスの石田大八朗社長は、ヨーロッパの個人が持つ希少ワインを
仕入れるというユニークな仕入方式をとり、予約注文がとれている日本の
ホテル、レストランに卸しています。
http://www.firadis.co.jp/
北海道・しーおー・じぇーぴーは、北海道の産地から、新鮮なカニを直送便で
顧客に届ける仲介ビジネスを業として成功しています。
http://www.hokkaidou.co.jp/
讃久商会、フィラディス、北海道・しーおー・じぇーぴーとも、中間卸は通さない
「中抜き」ビジネスです。顧客に安く、早く届ける選択肢と言えるでしょう。
販売ルートはどうでしょうか。法人（ＢtoＢ）か、個人（ＢtoＣ）か、海外か、国内か、国内でも全国か、身近な地域限定か、等々、選択枝は様々考えられます。
小売店の出店を考える場合、スーパーや百貨店の中に店を構えるか、個店を出すのか、これもルートは様々です。
ネットショップの開設では、楽天やＹａｈｏｏ！ などのショッピングモールへ出店する手があります。ただし、楽天など、大手のひさしを借りるのは、集客は保証されても、売り方等で制約が多く、独自の考えによるネットショップの展開は難しくなります。加えて、毎月数万円からの会費を払う他、売上高に順じたコミッションまで取られます。結果、ショッピングモールへの出店では、黒字のショップはあまり多くないのが実情です。自分の思いどおりのネットショップを作りたい人は、独自サイトを開設すべきでしょう。人のひさしを借りるのは簡単ですが、自分で苦労し工夫して初めて「ホンモノ」になれます。
2008年02月29日
価格計画
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（�‐ι福↓�価格、�Ｎ�通、�と梁ァ�
価格（Price）計画
価格計画とは、当然ですが、商品の値段をいくらにするかを決めることです。商品の価格は、売り手が商品の原価に利益額を乗せて決める場合が常識的です。しかし、実際に売れるかどうかは、顧客が商品の価値をどう感じるか、その値段なら買ってもいいと思うか否かで、決まります。結局は商品の価格は顧客が決めていることになります。
起業家にとって価格をどうつけるかは極めて重要な問題です。付加価値をつけて高価格で売るのか、原価を抑えて低価格で売るのか、世の中の通常の価格で売るがなにかかにか工夫を加えるか、智恵を絞る必要があります。
低価格：
・心理的価格＝４９,８００など端数価格で安さを印象付ける
・割引価格＝数量割引、現金割引、ポイント割引、季節割引
１００円ショップ：大量生産、大量仕入で数量割引
ＱＢハウス（１０分１０００円の理髪店）：チェーン店展開でノウハウ共有
http://www.qbhouse.co.jp/
テンポスバスターズ：閉店した店や倒産メーカーから厨房機器を安く仕入れ
http://www.tenpos.co.jp/top/index.html
・技術駆使＝ネット割引、ノウハウをチェーン展開
はんこ屋さん21：ノウハウをチェーン展開
http://www.hanko21.co.jp/
かつらWith（かつらの価格破壊）：ネット割引
カワムラ：営業をネットに限定、販売価格を30％安くして善戦
http://youtopia.co.jp/
高価格：
・付加価値価格＝材料厳選、技術加味
ルセット（１斤２６００円のこだわりのパン）：材料厳選
http://www.recette.co.jp/
額田豆腐（１０００円豆腐）：材料厳選
http://www9.ocn.ne.jp/~toufu/siteFiles/index2.html
・ブランド価格＝企業のトータルな「品格」を価格に反映
ソニー製品：ＯＥＭ先のまったく同じ商品より１〜３割り高いことは公知
例にあげた１００円ショップ、ＱＢハウス、はんこ屋さん21などは、いずれも大手が規模のメリットを生かして安くできている例であり、中小企業には難しいといえる分野です。
しかし、起業家も智恵を絞って１円でも安い価格を実現しないと顧客には喜んでもらえません。ひとつは、スピード。 早く作れば、早くやれば安くなります。標準化もそのひとつです。ネット活用による販管費・物流費等のコスト低減、そして、流通ルートの短縮化・中抜き、さらにはアライアンス等々、工夫できることは結構あるものです。
付加価値をつけて、高価格戦略をとる方法のほうが中小企業には魅力的です。とくに起業直後の中小企業の場合、この方法が多くとられます。
ただ、ある時期は高価格、売れないとなると今度は低価格という、一貫しない販売スタイルはよろしくありません。マクドナルド式で低価格にするのか、モスバーガー式で高価格でいくのか、企業のイメージ・企業のドメインをどこに定めるかをはっきりさせる必要があります。
価格（Price）計画
価格計画とは、当然ですが、商品の値段をいくらにするかを決めることです。商品の価格は、売り手が商品の原価に利益額を乗せて決める場合が常識的です。しかし、実際に売れるかどうかは、顧客が商品の価値をどう感じるか、その値段なら買ってもいいと思うか否かで、決まります。結局は商品の価格は顧客が決めていることになります。
起業家にとって価格をどうつけるかは極めて重要な問題です。付加価値をつけて高価格で売るのか、原価を抑えて低価格で売るのか、世の中の通常の価格で売るがなにかかにか工夫を加えるか、智恵を絞る必要があります。
低価格：
・心理的価格＝４９,８００など端数価格で安さを印象付ける
・割引価格＝数量割引、現金割引、ポイント割引、季節割引
１００円ショップ：大量生産、大量仕入で数量割引
ＱＢハウス（１０分１０００円の理髪店）：チェーン店展開でノウハウ共有
http://www.qbhouse.co.jp/
テンポスバスターズ：閉店した店や倒産メーカーから厨房機器を安く仕入れ
http://www.tenpos.co.jp/top/index.html
・技術駆使＝ネット割引、ノウハウをチェーン展開
はんこ屋さん21：ノウハウをチェーン展開
http://www.hanko21.co.jp/
かつらWith（かつらの価格破壊）：ネット割引
カワムラ：営業をネットに限定、販売価格を30％安くして善戦
http://youtopia.co.jp/
高価格：
・付加価値価格＝材料厳選、技術加味
ルセット（１斤２６００円のこだわりのパン）：材料厳選
http://www.recette.co.jp/
額田豆腐（１０００円豆腐）：材料厳選
http://www9.ocn.ne.jp/~toufu/siteFiles/index2.html
・ブランド価格＝企業のトータルな「品格」を価格に反映
ソニー製品：ＯＥＭ先のまったく同じ商品より１〜３割り高いことは公知
例にあげた１００円ショップ、ＱＢハウス、はんこ屋さん21などは、いずれも大手が規模のメリットを生かして安くできている例であり、中小企業には難しいといえる分野です。
しかし、起業家も智恵を絞って１円でも安い価格を実現しないと顧客には喜んでもらえません。ひとつは、スピード。 早く作れば、早くやれば安くなります。標準化もそのひとつです。ネット活用による販管費・物流費等のコスト低減、そして、流通ルートの短縮化・中抜き、さらにはアライアンス等々、工夫できることは結構あるものです。
付加価値をつけて、高価格戦略をとる方法のほうが中小企業には魅力的です。とくに起業直後の中小企業の場合、この方法が多くとられます。
ただ、ある時期は高価格、売れないとなると今度は低価格という、一貫しない販売スタイルはよろしくありません。マクドナルド式で低価格にするのか、モスバーガー式で高価格でいくのか、企業のイメージ・企業のドメインをどこに定めるかをはっきりさせる必要があります。
2008年02月26日
変化に対応する商品
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（��商品、��価格、�Ｎ�通、�と梁ァ�
��商品戦略
技術（前述）
品質（前述）
サービス（前述）
スピード（前述）
ライフサイクル（前述）
ランニングビジネス（前述）
フロントエンド（前述）
ロングテール（前述）
顧客の変化に対応する商品戦略
...
すでに「外部環境分析」や「Ｋ・Ｆ・Ｓ」の項で、市場や顧客の「現状」と「将来」を把握する必要性を述べさせて頂きました。事業の計画段階から、市場や顧客の「現状」に加えて、「変化」の波を読むことが欠かせません。法人も個人も、顧客は時の経過とともに様々に変化していきます。しかもその変化のスピードはますます加速しています。従って、刻々変化するこれら顧客のニーズを先取りした商品やサービスの提供を常々考えておくことが必要です。
法人顧客の場合、時の経過とともに、創業期、成長期、安定期、衰退期などの変遷があり、その段階ごとに提供商品へのニーズは変化します。外部環境の変化でも、その企業は変革を余儀なくされます。安い中国製品が押し寄せてくれば、突然危機に見舞われることもあります。革新的商品がヒットすれば、業績が大化けすることにもなります。重要顧客のもとには絶えず訪問し、現場の動きを五感で捉え、その企業の現在と将来を見据えた商品の提供をいつも考えておく必要があります。トップのリーダーシップ如何でも、その企業は方向を変えます。従って、その企業のトップと良好な関係を築いておくことも重要です。
経営コンサルタントのＴさんは、顧問先の企業のコンサルの過程で次々と新たな問題点を発見し、社長に指摘して、コンサルの受注範囲を次々と拡大しています。
個人顧客の場合、結婚、子供の誕生・入学・卒業、転勤、昇進、定年退職等々、法人以上にその状況は変化します。生活が豊かになり、世の中にモノがあふれ、顧客の欲求のレベルは高まる方向へシフトします。
不特定多数の個人顧客に対応するネット販売等の場合は、メールやＳＮＳ等、双方向のコミュニケーションの仕組みをホームページ上に用意し、ＩＴの威力も活用しながら、フェイス・ＴＯ・フェイスの接客以上のワン・トゥ・ワンの関係を作り、顧客の変化を掴んで柔軟にビジネスを展開することが求められます。
保険代理業のＷさんは、定年前の顧客には生命保険を販売し、次にその人が定年退職したら世界一周の高額ツアーを販売、さらに旅行から戻ってきたら陶芸や絵画スクールなどの斡旋も行っています。
どの場合でも共通して大切なことはやはり「顧客への深い関心」だと思います。
��商品戦略
技術（前述）
品質（前述）
サービス（前述）
スピード（前述）
ライフサイクル（前述）
ランニングビジネス（前述）
フロントエンド（前述）
ロングテール（前述）
顧客の変化に対応する商品戦略
...
すでに「外部環境分析」や「Ｋ・Ｆ・Ｓ」の項で、市場や顧客の「現状」と「将来」を把握する必要性を述べさせて頂きました。事業の計画段階から、市場や顧客の「現状」に加えて、「変化」の波を読むことが欠かせません。法人も個人も、顧客は時の経過とともに様々に変化していきます。しかもその変化のスピードはますます加速しています。従って、刻々変化するこれら顧客のニーズを先取りした商品やサービスの提供を常々考えておくことが必要です。
法人顧客の場合、時の経過とともに、創業期、成長期、安定期、衰退期などの変遷があり、その段階ごとに提供商品へのニーズは変化します。外部環境の変化でも、その企業は変革を余儀なくされます。安い中国製品が押し寄せてくれば、突然危機に見舞われることもあります。革新的商品がヒットすれば、業績が大化けすることにもなります。重要顧客のもとには絶えず訪問し、現場の動きを五感で捉え、その企業の現在と将来を見据えた商品の提供をいつも考えておく必要があります。トップのリーダーシップ如何でも、その企業は方向を変えます。従って、その企業のトップと良好な関係を築いておくことも重要です。
経営コンサルタントのＴさんは、顧問先の企業のコンサルの過程で次々と新たな問題点を発見し、社長に指摘して、コンサルの受注範囲を次々と拡大しています。
個人顧客の場合、結婚、子供の誕生・入学・卒業、転勤、昇進、定年退職等々、法人以上にその状況は変化します。生活が豊かになり、世の中にモノがあふれ、顧客の欲求のレベルは高まる方向へシフトします。
不特定多数の個人顧客に対応するネット販売等の場合は、メールやＳＮＳ等、双方向のコミュニケーションの仕組みをホームページ上に用意し、ＩＴの威力も活用しながら、フェイス・ＴＯ・フェイスの接客以上のワン・トゥ・ワンの関係を作り、顧客の変化を掴んで柔軟にビジネスを展開することが求められます。
保険代理業のＷさんは、定年前の顧客には生命保険を販売し、次にその人が定年退職したら世界一周の高額ツアーを販売、さらに旅行から戻ってきたら陶芸や絵画スクールなどの斡旋も行っています。
どの場合でも共通して大切なことはやはり「顧客への深い関心」だと思います。
2008年02月25日
ロングテール
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（��商品、��価格、�Ｎ�通、�と梁ァ�
�‐ι弊鑪�
技術（前述）
品質（前述）
サービス（前述）
スピード
ライフサイクル
ランニングビジネス
フロントエンド
ロングテール
...
米『ＷＩＲＥＤ』誌の編集長だったＣ・アンダーソンは、２００４年にThe Long Tailという記事を著しました。縦軸に販売数量、横軸にアイテムを販売数量の多い順に並べたグラフを描いた際に、販売数量曲線の�爛董璽襦平�尾）�疉�分に現れるニッチ商品をロングテールと呼び、それまで「２:８の法則」や「パレートの法則」でいわれてきた「２割」のヘッド部分の主要商品にのみ拘泥するのでなく、残り「８割」のテール部分に相当する少量多品種な商品の販売によっても大きな売り上げ・利益をもたらすことができるという新しい理論です。
これは、ＩＴの活用で、少量多品種商品のＤＢへの登録や在庫引き当て、発想処理等が安価にできるようになったからで、オンラインショップの売り上げでは、少しずつしか売れない商品の売り上げを合計すると無視できない割合になり、逆に売り上げ上位の少数の製品を合計しても大した割合にはならないことが分かったというのです。
現に、オンライン書店のアマゾンなどでは、膨大な商品を低コストで取り扱うことができるために、数年に１回しか売れないようなアイテムであっても、データベース上に登録しておくだけで、全体では大きな売り上げを期待することができるようになっているのです。
このロングテール理論は、いまや広範な業種業態の商品にも適用され始めています。
Ｓさんは横浜の金物屋さんです。店頭販売に加えて、最近、扱い商品のネット販売を開始しました。可能な限り多くの商品をこと細かくホームページに掲載したところ、全国から注文が入るようになったと驚いています。値段は正価、しかも送料が乗りますから決してお得な買物ではないのですが、他では見つからない商品がホームページに載っていれば「顧客は付く」ということが判ったそうです。
Ａさんは、ありとあらゆるキャラクター文具だけを揃えたネットショップを開設しました。その売り上げは、大手の全店舗の同種商品の売上合計を上回っているそうです。
もちろん、全ての業種業態でこの新商法が成り立つわけではありません。２：８の法則を守るか、ロングテール商法にも着目するのか、よく頭をひねる必要があります。問題は、多品種少量商品を扱う在庫費用や処理費用をいかに小さくするかにかかってきます。いろいろシミュレーションして、必要なら試行も行って、実行すればよいでしょう。
�‐ι弊鑪�
技術（前述）
品質（前述）
サービス（前述）
スピード
ライフサイクル
ランニングビジネス
フロントエンド
ロングテール
...
米『ＷＩＲＥＤ』誌の編集長だったＣ・アンダーソンは、２００４年にThe Long Tailという記事を著しました。縦軸に販売数量、横軸にアイテムを販売数量の多い順に並べたグラフを描いた際に、販売数量曲線の�爛董璽襦平�尾）�疉�分に現れるニッチ商品をロングテールと呼び、それまで「２:８の法則」や「パレートの法則」でいわれてきた「２割」のヘッド部分の主要商品にのみ拘泥するのでなく、残り「８割」のテール部分に相当する少量多品種な商品の販売によっても大きな売り上げ・利益をもたらすことができるという新しい理論です。
これは、ＩＴの活用で、少量多品種商品のＤＢへの登録や在庫引き当て、発想処理等が安価にできるようになったからで、オンラインショップの売り上げでは、少しずつしか売れない商品の売り上げを合計すると無視できない割合になり、逆に売り上げ上位の少数の製品を合計しても大した割合にはならないことが分かったというのです。
現に、オンライン書店のアマゾンなどでは、膨大な商品を低コストで取り扱うことができるために、数年に１回しか売れないようなアイテムであっても、データベース上に登録しておくだけで、全体では大きな売り上げを期待することができるようになっているのです。
このロングテール理論は、いまや広範な業種業態の商品にも適用され始めています。
Ｓさんは横浜の金物屋さんです。店頭販売に加えて、最近、扱い商品のネット販売を開始しました。可能な限り多くの商品をこと細かくホームページに掲載したところ、全国から注文が入るようになったと驚いています。値段は正価、しかも送料が乗りますから決してお得な買物ではないのですが、他では見つからない商品がホームページに載っていれば「顧客は付く」ということが判ったそうです。
Ａさんは、ありとあらゆるキャラクター文具だけを揃えたネットショップを開設しました。その売り上げは、大手の全店舗の同種商品の売上合計を上回っているそうです。
もちろん、全ての業種業態でこの新商法が成り立つわけではありません。２：８の法則を守るか、ロングテール商法にも着目するのか、よく頭をひねる必要があります。問題は、多品種少量商品を扱う在庫費用や処理費用をいかに小さくするかにかかってきます。いろいろシミュレーションして、必要なら試行も行って、実行すればよいでしょう。
2008年02月24日
田中恭一
最近目にしたニュースです...
＊＊＊
失明覚悟の研究
日本で初めてコンタクトレンズを作った人は、メニコンの創業者で現会長の田中恭一氏（７６）、ということをご存じですか？有名な話らしいのですが、恥ずかしながら私は知りませんでした。
今月、東京都内でメニコンの新製品発表の会見会場で、コンタクトレンズの歴史を聞き、驚きました。メニコン広報宣伝部によると、「田中会長が眼鏡店に勤めていた１９５０年当時、来店した米将校婦人からコンタクトレンズのことを知り、自分で作るぞ！ となったそうです。ただ道具がない。そこで、実験台を自分の目にしました」というからビックリ。失明を覚悟で研究する姿勢に、頭が下がる思いでした。これまで、「モノづくり・ニッポン」という切り口で、世界市場を切り開いた日本の技術などを取材し、さまざまな苦労話を聞いてきましたが、失明覚悟で、というのは初めてで、衝撃を受けました...
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/living/health/123161/
＊＊＊
そこで調べてみました。
----------------------------------------------------------------
歴史：
1508年 レオナルド・ダ・ヴィンチ、コンタクトレンズのアイデアを考案。
1887年 オーゲン・フィックにより初のガラス製コンタクトレンズが作られる。
1932年 イギリスICI社により透明度の高いPMMA（アクリル樹脂）が開発され、
同年、アメリカのロームアンドハース社によって市場に導入される。
1936年 アメリカのObrigとMuller がPMMA をレンズに使用できることを実証。
1948年 アメリカのTouhyがPMMAを用いてハードコンタクトレンズの原型を作り出す。
1949年 名古屋大学の水谷豊博士、日本で初めて臨床試験に着手。
1951年 水谷、円錐角膜患者に対し、臨床的に成功を収める。
1951年 田中恭一、日本初の角膜コンタクトレンズの実用化に成功。
1952年 田中恭一、日本コンタクトレンズ研究所（現メニコン）を設立。
1958年 水谷豊、合名会社日本コンタクトレンズ研究所（ニチコンの前身）を創業。
1960年代:チェコの科学者 オットー・ウィフテルレ(Otto Wichterle)によって、
後にソフトコンタクトレンズの素材となるアクリル系ハイドロゲル (HEMA)発明。
1970年ごろ RGP（酸素透過性レンズ）が登場。
1971年 アメリカのボシュロム社によってソフトコンタクトレンズが発売される。
1988年 アメリカのFDAが使い捨てコンタクトレンズを認可。
----------------------------------------------------------------
株式会社メニコン会長 田中恭一氏：
田中さんは、愛知県木曽川町の出身。父は竹彫工芸家、遺伝なのか子どもの頃から手先が器用で、大抵のおもちゃや遊び道具は自分で作った。 １４歳の時、父親が懇意にしていた玉水屋という名古屋の老舗の眼鏡店に勤める。フレームに合わせてレンズをカットする手作業も器用なのですぐに習熟。
ある日、常連客だった将校夫人が、ある日「私、実はコンタクトレンズを持っているのよ」という話を自慢げにした。ぜひ見せて欲しいと懇願したが、断られた。「ダメよ、これは私の宝物だから……」
「あのときの彼女の思わせぶりというかもったいつけた態度が私の闘志に火を付けたことだけは間違いない（笑）」。それからは、寝ても覚めても頭の中はコンタクトレンズのことばかり。自分の目を穴が開くほど観察、
兄にもモデルになってもらって、それぞれの部位のサイズやどのようなカーブがついているかを測ったりスケッチしたり。眼鏡フレームなどに使われる風防ガラス（アクリル）の余りを知り合いの工房で分けてもらって、ノコギリなど父の道具を借りて削る。鉄のヤスリを掛けたあとで、歯磨き粉をつけた布で研磨して仕上げ。 三日三晩ほとんど寝ないでつくった試作品は、ただ単に円形で球のカーブもついていない貝ボタンのように平べったい作り。いくら押し込んでも、なかなか目の中に入らなかった。何回となくやっているうちに、偶然に左目へ入った。粗末なコンタクトで、目も相当痛かったはずだが、不思議と痛みは感じなかった。「もし、あの時に痛いと思ったら、コンタクト作りはやめていたかもしれない。痛みを感じなかったことが、国産１号に結びついた」...
（しかしやはり、自分の目まで痛くなってくるような話ではある）
そこで、中古の旋盤加工機を探し出し、貯金全てをはたいて購入。小さなプラスティックの裏表両面を眼球のカーブに合わせて削って、試作品は全て自分の目に入れてテスト。入れてみて痛くないか、自転車に乗って全速力で走り風圧による影響はどのようなものか、川に飛び込んで水圧でずれたり外れたりしないか、水の中で目を開けられるかなど試したりしながら、改良を重ねた。
１９５１年、そんな試行錯誤を繰り返し、取り組み初めて３ヶ月後には「これならば」と思うものができる。...当時使われ始めた強角膜レンズの開発をリードしている日本のドクターの記事を新聞で読んだ。その先生を訪ねたが、「こんなものはコンタクトレンズではない」、「君は知らんようだが、コンタクトレンズというのは強角膜を覆うだけの大きさがないと使い物にならないんだよ」。
「でも私は、それがちゃんと目にフィットして実際に使えるということを、自分自身の目で検証していますから一歩も引くことはありませんでした。 実際に自分の目に付けて見せました。私が全く痛がらないこと、レンズが下にずり落ちていかないことにその先生は驚き、最終的には『ひとまず角膜のテスト用にでも試験的に使用してみよう』ということになりました。 答えはすぐに患者さんが出してくれました。使用した人は軒並み、『先生、こちらのテストレンズの方がよく見えます』、『こちらのレンズだと痛くありません』と強角膜レンズではなく私のレンズを支持した」。
それからは、その先生のところだけでも、いくら作ってもさばききれないくらいの注文が殺到。1952年、玉水屋を退職し、「日本コンタクトレンズ研究所」（現メニコン）を設立。２１歳。
「逆説的ではありますが、そういう未知の世界だからこそ、好奇心と情熱以外に何も持たない私のような若者であっても、ゼロからそれを産み出すことができたのです。 だから、是非とも若い方々には、常に好奇心を持って世の中を見て、『人まねではなく自らがフロントランナーになれるような全く新しい分野』を探してみて欲しいと思います。それが社会の活性化にもつながると思います。 あとは、月並みなことですが、やはり『諦めない』ことですね。当社の研究員などでもそうなのですが、研究や実験がちょっと上手く行かないと、すぐに『失敗した』『駄目だ』と落ち込んでしまう。そんなとき私は『失敗なんかあり得ない』と言います。それは成功に至るプロセスの一つでしかないのです。それが本当に『失敗』となるのは、自分が諦めたときです。放り投げたことによって、その経験が水泡に帰し、決して実りを迎えないことが確実になったとき、それは初めて『失敗』になるのだと私は思っています」...
▽資料
Wikipedia：
http://www.innovative.jp/interview/2007/1010.php
http://www.nipponcl.co.jp/comp/co03.html
http://www.maing.co.jp/maimai/tech/tech_030520.html
＊＊＊
失明覚悟の研究
日本で初めてコンタクトレンズを作った人は、メニコンの創業者で現会長の田中恭一氏（７６）、ということをご存じですか？有名な話らしいのですが、恥ずかしながら私は知りませんでした。
今月、東京都内でメニコンの新製品発表の会見会場で、コンタクトレンズの歴史を聞き、驚きました。メニコン広報宣伝部によると、「田中会長が眼鏡店に勤めていた１９５０年当時、来店した米将校婦人からコンタクトレンズのことを知り、自分で作るぞ！ となったそうです。ただ道具がない。そこで、実験台を自分の目にしました」というからビックリ。失明を覚悟で研究する姿勢に、頭が下がる思いでした。これまで、「モノづくり・ニッポン」という切り口で、世界市場を切り開いた日本の技術などを取材し、さまざまな苦労話を聞いてきましたが、失明覚悟で、というのは初めてで、衝撃を受けました...
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/living/health/123161/
＊＊＊
そこで調べてみました。
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歴史：
1508年 レオナルド・ダ・ヴィンチ、コンタクトレンズのアイデアを考案。
1887年 オーゲン・フィックにより初のガラス製コンタクトレンズが作られる。
1932年 イギリスICI社により透明度の高いPMMA（アクリル樹脂）が開発され、
同年、アメリカのロームアンドハース社によって市場に導入される。
1936年 アメリカのObrigとMuller がPMMA をレンズに使用できることを実証。
1948年 アメリカのTouhyがPMMAを用いてハードコンタクトレンズの原型を作り出す。
1949年 名古屋大学の水谷豊博士、日本で初めて臨床試験に着手。
1951年 水谷、円錐角膜患者に対し、臨床的に成功を収める。
1951年 田中恭一、日本初の角膜コンタクトレンズの実用化に成功。
1952年 田中恭一、日本コンタクトレンズ研究所（現メニコン）を設立。
1958年 水谷豊、合名会社日本コンタクトレンズ研究所（ニチコンの前身）を創業。
1960年代:チェコの科学者 オットー・ウィフテルレ(Otto Wichterle)によって、
後にソフトコンタクトレンズの素材となるアクリル系ハイドロゲル (HEMA)発明。
1970年ごろ RGP（酸素透過性レンズ）が登場。
1971年 アメリカのボシュロム社によってソフトコンタクトレンズが発売される。
1988年 アメリカのFDAが使い捨てコンタクトレンズを認可。
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株式会社メニコン会長 田中恭一氏：
田中さんは、愛知県木曽川町の出身。父は竹彫工芸家、遺伝なのか子どもの頃から手先が器用で、大抵のおもちゃや遊び道具は自分で作った。 １４歳の時、父親が懇意にしていた玉水屋という名古屋の老舗の眼鏡店に勤める。フレームに合わせてレンズをカットする手作業も器用なのですぐに習熟。
ある日、常連客だった将校夫人が、ある日「私、実はコンタクトレンズを持っているのよ」という話を自慢げにした。ぜひ見せて欲しいと懇願したが、断られた。「ダメよ、これは私の宝物だから……」
「あのときの彼女の思わせぶりというかもったいつけた態度が私の闘志に火を付けたことだけは間違いない（笑）」。それからは、寝ても覚めても頭の中はコンタクトレンズのことばかり。自分の目を穴が開くほど観察、
兄にもモデルになってもらって、それぞれの部位のサイズやどのようなカーブがついているかを測ったりスケッチしたり。眼鏡フレームなどに使われる風防ガラス（アクリル）の余りを知り合いの工房で分けてもらって、ノコギリなど父の道具を借りて削る。鉄のヤスリを掛けたあとで、歯磨き粉をつけた布で研磨して仕上げ。 三日三晩ほとんど寝ないでつくった試作品は、ただ単に円形で球のカーブもついていない貝ボタンのように平べったい作り。いくら押し込んでも、なかなか目の中に入らなかった。何回となくやっているうちに、偶然に左目へ入った。粗末なコンタクトで、目も相当痛かったはずだが、不思議と痛みは感じなかった。「もし、あの時に痛いと思ったら、コンタクト作りはやめていたかもしれない。痛みを感じなかったことが、国産１号に結びついた」...
（しかしやはり、自分の目まで痛くなってくるような話ではある）
そこで、中古の旋盤加工機を探し出し、貯金全てをはたいて購入。小さなプラスティックの裏表両面を眼球のカーブに合わせて削って、試作品は全て自分の目に入れてテスト。入れてみて痛くないか、自転車に乗って全速力で走り風圧による影響はどのようなものか、川に飛び込んで水圧でずれたり外れたりしないか、水の中で目を開けられるかなど試したりしながら、改良を重ねた。
１９５１年、そんな試行錯誤を繰り返し、取り組み初めて３ヶ月後には「これならば」と思うものができる。...当時使われ始めた強角膜レンズの開発をリードしている日本のドクターの記事を新聞で読んだ。その先生を訪ねたが、「こんなものはコンタクトレンズではない」、「君は知らんようだが、コンタクトレンズというのは強角膜を覆うだけの大きさがないと使い物にならないんだよ」。
「でも私は、それがちゃんと目にフィットして実際に使えるということを、自分自身の目で検証していますから一歩も引くことはありませんでした。 実際に自分の目に付けて見せました。私が全く痛がらないこと、レンズが下にずり落ちていかないことにその先生は驚き、最終的には『ひとまず角膜のテスト用にでも試験的に使用してみよう』ということになりました。 答えはすぐに患者さんが出してくれました。使用した人は軒並み、『先生、こちらのテストレンズの方がよく見えます』、『こちらのレンズだと痛くありません』と強角膜レンズではなく私のレンズを支持した」。
それからは、その先生のところだけでも、いくら作ってもさばききれないくらいの注文が殺到。1952年、玉水屋を退職し、「日本コンタクトレンズ研究所」（現メニコン）を設立。２１歳。
「逆説的ではありますが、そういう未知の世界だからこそ、好奇心と情熱以外に何も持たない私のような若者であっても、ゼロからそれを産み出すことができたのです。 だから、是非とも若い方々には、常に好奇心を持って世の中を見て、『人まねではなく自らがフロントランナーになれるような全く新しい分野』を探してみて欲しいと思います。それが社会の活性化にもつながると思います。 あとは、月並みなことですが、やはり『諦めない』ことですね。当社の研究員などでもそうなのですが、研究や実験がちょっと上手く行かないと、すぐに『失敗した』『駄目だ』と落ち込んでしまう。そんなとき私は『失敗なんかあり得ない』と言います。それは成功に至るプロセスの一つでしかないのです。それが本当に『失敗』となるのは、自分が諦めたときです。放り投げたことによって、その経験が水泡に帰し、決して実りを迎えないことが確実になったとき、それは初めて『失敗』になるのだと私は思っています」...
▽資料
Wikipedia：
http://www.innovative.jp/interview/2007/1010.php
http://www.nipponcl.co.jp/comp/co03.html
http://www.maing.co.jp/maimai/tech/tech_030520.html
2008年02月23日
フロントエンド
マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（��商品、��価格、�Ｎ�通、�と梁ァ�
�‐ι弊鑪�
技術（前述）
品質（前述）
サービス（前述）
スピード
ライフサイクル
ランニングビジネス
フロントエンド
...
顧客を呼び寄せる入り口となる集客用の商品やサービスはフロントエンド商品と呼ばれます。一般的には比較的安価に価格を設定し、顧客を呼び寄せようとします。それに対して、本当に売りたい商品はバックエンド商品と呼ばれ、ここで利益を得ようとします。バックエンド商品は価格も高めで、いきなり売るのは難しい。そこで最初の敷居を低くして低価格のフロントエンド商品をまずは売り込むのです。
「さおだけ屋はなぜ儲かるのか」といえば、安いさおだけで顧客を呼び込み、ついでに高価なさおだけ、さらには物干し台までも売ってしまうという商売上手だからです。
「障子の張替え１０００円〜」ビジネスも全く同じです。障子の張替えの他に、襖や畳、壁紙などの張替えや取替えも狙っています。
眼鏡屋は単に眼鏡を売るだけではありません。遠近両用のレンズや、高いフレームを進めたりします。後々は、その眼鏡の修理、レンズの交換、さらには高価な補聴器までも売ってしまいます。
クロネコヤマトも、宅配ビジネスがスタートでしたが、本や産直品の代行輸送とその代引きなど、扱う商品と品目を次々に拡大する戦略が成功しています。
パソコンのプリンターもフロントエンドで、インクや消耗品が本命商品です。プリンターメーカーは、ハードを値引き販売しても、インクの定価販売で大きな利益をあげています。
フロントエンド商品は、無料にすることも少なくありません。無料で屋根を点検し、かわらの葺き替えを受注、無料で床下を点検し、シロアリ駆除処理を受注、水道の水質調査から、高価な浄水器を販売へ、等々、が無料フロントエンド商品ビジネスです。「無料小冊子」進呈！もよく行われますし、無料セミナーも有効です。
ただし、フロントエンド商品を無料にすると、来客数は増えますが、ややもすると無料に反応する客層ばかりが集まり、バックエンド商品の販売に結び付けられないケースも想定されますので、どのような商品、いくらの商品を販売しようとしているのか、よく考えて実施する必要があります。
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技術（前述）
品質（前述）
サービス（前述）
スピード
ライフサイクル
ランニングビジネス
フロントエンド
...
顧客を呼び寄せる入り口となる集客用の商品やサービスはフロントエンド商品と呼ばれます。一般的には比較的安価に価格を設定し、顧客を呼び寄せようとします。それに対して、本当に売りたい商品はバックエンド商品と呼ばれ、ここで利益を得ようとします。バックエンド商品は価格も高めで、いきなり売るのは難しい。そこで最初の敷居を低くして低価格のフロントエンド商品をまずは売り込むのです。
「さおだけ屋はなぜ儲かるのか」といえば、安いさおだけで顧客を呼び込み、ついでに高価なさおだけ、さらには物干し台までも売ってしまうという商売上手だからです。
「障子の張替え１０００円〜」ビジネスも全く同じです。障子の張替えの他に、襖や畳、壁紙などの張替えや取替えも狙っています。
眼鏡屋は単に眼鏡を売るだけではありません。遠近両用のレンズや、高いフレームを進めたりします。後々は、その眼鏡の修理、レンズの交換、さらには高価な補聴器までも売ってしまいます。
クロネコヤマトも、宅配ビジネスがスタートでしたが、本や産直品の代行輸送とその代引きなど、扱う商品と品目を次々に拡大する戦略が成功しています。
パソコンのプリンターもフロントエンドで、インクや消耗品が本命商品です。プリンターメーカーは、ハードを値引き販売しても、インクの定価販売で大きな利益をあげています。
フロントエンド商品は、無料にすることも少なくありません。無料で屋根を点検し、かわらの葺き替えを受注、無料で床下を点検し、シロアリ駆除処理を受注、水道の水質調査から、高価な浄水器を販売へ、等々、が無料フロントエンド商品ビジネスです。「無料小冊子」進呈！もよく行われますし、無料セミナーも有効です。
ただし、フロントエンド商品を無料にすると、来客数は増えますが、ややもすると無料に反応する客層ばかりが集まり、バックエンド商品の販売に結び付けられないケースも想定されますので、どのような商品、いくらの商品を販売しようとしているのか、よく考えて実施する必要があります。
2008年02月21日
ライフサイクル
商品には長短はあれ、必ずライフサイクルがあります。
１、導入期＝新製品、新商品として発売されたばかりの段階
２、成長期＝需要が急速に伸び、後発のメーカーも追随してくる段階
３、成熟期＝需要そのものは飽和状態であり、新規需要から買い替え需要に転換
４、衰退期＝需要は衰退
ライフサイクルの長い商品の方が、当然有利になります。
内閣府の調査では、商品の寿命は
・テレビ 9.4年
・乗用車 6.7
・ビデオカメラ 6.6
・DVD 4.6
・パソコン 4.3
・デジカメ 2.9
・携帯電話 2.4
とされています。
｢ムーアの法則｣をご存知ですか？ 「集積回路(ＭＰＵ)におけるトランジスタの集積密度は、１・５年ごとに倍になる」という経験則です。これによれば、ＭＰＵの量的性能は３年で４倍、６年で１６倍、 ９年で６４倍、１０年で１００倍、２０年で１万倍、３０年で１００万倍……！ と、飛躍的に高まることになります。事実、インテル初のマイクロプロセッサー（１９７０年）は、２２００ 個のトランジスタしか搭載していませんでしたが、２００７年のそれは１０ 億個ものトランジスタを集積したものになっています。
ＩＴ関連商品の製造コストは、ＭＰＵの性能アップに逆比例して下落し、その結果、これら商品は日進月歩のスピードで進化・代替わりしています。街中の公衆電話はいまや誰も使う人は無く、日々性能アップする携帯電話にとって替わられました。パソコンも数年も待たずに「旧型機」に成り下がってしまいます。
このように激しく変化・進歩するＩＴ分野で起業しようとするなら、たえずその業界でトップに君臨する必要があります。トップ以外は市場から蹴落とされてしまいます。トップでい続けられる実力がなければ、ＩＴインフラで、あるいはその関連商品・サービスで勝負するのはお止めになった方がいいでしょう。ＤＶＤで、ブルーレイ陣営に敗北した東芝の例は耳新しいできごとです。ＩＴは手段として「活用する」側に徹するのが賢明です。
ＩＴ先進国の米国でさえ、成長している業種業態は、長期のトレンドで見てみると「人」や「食」、あるいは「日用品」に関する事業です。
日本でも、これから成長する分野は「健康・福祉」「環境・エネルギー」「ビジネス支援サービス」等と予測されています。（経済産業省・新産業創造戦略７分野）
それでも、変化が激しい今日ですから、常に市場に関心をよせ、顧客の声を聴いて、次の商品の準備をしておくことが必要です。商品寿命は長くて３年と思って、次の計画を練っておくことが求められます。
１、導入期＝新製品、新商品として発売されたばかりの段階
２、成長期＝需要が急速に伸び、後発のメーカーも追随してくる段階
３、成熟期＝需要そのものは飽和状態であり、新規需要から買い替え需要に転換
４、衰退期＝需要は衰退
ライフサイクルの長い商品の方が、当然有利になります。
内閣府の調査では、商品の寿命は
・テレビ 9.4年
・乗用車 6.7
・ビデオカメラ 6.6
・DVD 4.6
・パソコン 4.3
・デジカメ 2.9
・携帯電話 2.4
とされています。
｢ムーアの法則｣をご存知ですか？ 「集積回路(ＭＰＵ)におけるトランジスタの集積密度は、１・５年ごとに倍になる」という経験則です。これによれば、ＭＰＵの量的性能は３年で４倍、６年で１６倍、 ９年で６４倍、１０年で１００倍、２０年で１万倍、３０年で１００万倍……！ と、飛躍的に高まることになります。事実、インテル初のマイクロプロセッサー（１９７０年）は、２２００ 個のトランジスタしか搭載していませんでしたが、２００７年のそれは１０ 億個ものトランジスタを集積したものになっています。
ＩＴ関連商品の製造コストは、ＭＰＵの性能アップに逆比例して下落し、その結果、これら商品は日進月歩のスピードで進化・代替わりしています。街中の公衆電話はいまや誰も使う人は無く、日々性能アップする携帯電話にとって替わられました。パソコンも数年も待たずに「旧型機」に成り下がってしまいます。
このように激しく変化・進歩するＩＴ分野で起業しようとするなら、たえずその業界でトップに君臨する必要があります。トップ以外は市場から蹴落とされてしまいます。トップでい続けられる実力がなければ、ＩＴインフラで、あるいはその関連商品・サービスで勝負するのはお止めになった方がいいでしょう。ＤＶＤで、ブルーレイ陣営に敗北した東芝の例は耳新しいできごとです。ＩＴは手段として「活用する」側に徹するのが賢明です。
ＩＴ先進国の米国でさえ、成長している業種業態は、長期のトレンドで見てみると「人」や「食」、あるいは「日用品」に関する事業です。
日本でも、これから成長する分野は「健康・福祉」「環境・エネルギー」「ビジネス支援サービス」等と予測されています。（経済産業省・新産業創造戦略７分野）
それでも、変化が激しい今日ですから、常に市場に関心をよせ、顧客の声を聴いて、次の商品の準備をしておくことが必要です。商品寿命は長くて３年と思って、次の計画を練っておくことが求められます。
2008年02月20日
スピード
私は起業を目指している人によく「ＳＯＳ」の話をします。
Ｓpirit（やる気）、Ｏrganization（組織）、Ｓpeed（一気）の３つです。やる気があって、組織（仲間）が整えば、あとは一気呵成に実行するだけです。世の中、変化のスピードが日ごとに増しています。｢無能な企業は競合他社を無視する｡ 平凡な企業は競合他社を模倣する｡卓越した企業は競合他社の先を行く｣とはＦ．コトラーの言葉ですが、いまや、競合他社の半歩でも一歩でも先を行く「スピード」こそが、強力な企業競争力となります。起業家は、その機動力、意思決定の早さを生かすことで、市場に分け入ることが可能です。
・アスクル：
前述しましたが、今日頼めば明日には届けるというスピードを生かした商売で
大躍進しました。もちろん、そのスピードを可能にした背景には、先進的な流通
システムの存在があることは言うまでもありませんが。
・すかいらーく：
同社は全て直営店方式をとっています。持ち味はその｢変わり身の早さ｣｡
地域の特性や 客の好みの変化に応じて機動的に看板を掛け替えらてきました。
｢和｣ ｢洋｣ ｢中｣ を中心に多くの業態を持ち、素早く業態転換できるところに躍進の
ヒミツがあるのです。
・クロダ精機：
キャッチコピーは「コンビニ工場」。操業時間外でも急ぎの注文を受けることが
特色の会社です。おかげで携帯やデジカメ用の部品の試作が殺到。金曜の昼までに
設計図をネット経由で受取り、週末に仕上げて月曜日朝一番に発送するという
スピード経営が身上です。
http://www.kurodaseiki.co.jp/
・デル：
注文を受けたその日のうちに中国の工場に生産を指示。ただちにパソコンを
組み立てて日本に空輸、最短４日で届ける仕組みです。余分な在庫を抱える必要もなく、
途中に卸や小売店が介在しないため、それだけ価格も安くできるどおりです。
http://www1.jp.dell.com/
Ｓpirit（やる気）、Ｏrganization（組織）、Ｓpeed（一気）の３つです。やる気があって、組織（仲間）が整えば、あとは一気呵成に実行するだけです。世の中、変化のスピードが日ごとに増しています。｢無能な企業は競合他社を無視する｡ 平凡な企業は競合他社を模倣する｡卓越した企業は競合他社の先を行く｣とはＦ．コトラーの言葉ですが、いまや、競合他社の半歩でも一歩でも先を行く「スピード」こそが、強力な企業競争力となります。起業家は、その機動力、意思決定の早さを生かすことで、市場に分け入ることが可能です。
・アスクル：
前述しましたが、今日頼めば明日には届けるというスピードを生かした商売で
大躍進しました。もちろん、そのスピードを可能にした背景には、先進的な流通
システムの存在があることは言うまでもありませんが。
・すかいらーく：
同社は全て直営店方式をとっています。持ち味はその｢変わり身の早さ｣｡
地域の特性や 客の好みの変化に応じて機動的に看板を掛け替えらてきました。
｢和｣ ｢洋｣ ｢中｣ を中心に多くの業態を持ち、素早く業態転換できるところに躍進の
ヒミツがあるのです。
・クロダ精機：
キャッチコピーは「コンビニ工場」。操業時間外でも急ぎの注文を受けることが
特色の会社です。おかげで携帯やデジカメ用の部品の試作が殺到。金曜の昼までに
設計図をネット経由で受取り、週末に仕上げて月曜日朝一番に発送するという
スピード経営が身上です。
http://www.kurodaseiki.co.jp/
・デル：
注文を受けたその日のうちに中国の工場に生産を指示。ただちにパソコンを
組み立てて日本に空輸、最短４日で届ける仕組みです。余分な在庫を抱える必要もなく、
途中に卸や小売店が介在しないため、それだけ価格も安くできるどおりです。
http://www1.jp.dell.com/
