http://kaneyan.livedoor.biz/ 起業しよう！あなたのコメント、トラックバックお待ちしてます。 ja http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50971871.html マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（①商品、②価格、③流通、④販促） 流通計画とは 　流通計画とは（前述） 　ニッチを狙う（前述） 　ランチェスター戦略 　イギリスの航空工学のエンジニアであったＦ・Ｗ・ランチェスターが、第一次大戦での戦闘... kigyoublog 2008-03-23T08:23:26+09:00 起業 流通、④販促）

流通計画とは
　流通計画とは（前述）
　ニッチを狙う（前述）
　ランチェスター戦略

　イギリスの航空工学のエンジニアであったＦ・Ｗ・ランチェスターが、第一次大戦での戦闘機の空中戦をシュミレーションすることで、発見した法則がランチェスター法則です。
　その後、この法則は、米コロンビア大学のＯＲチームによって、さらに研究され、第二次大戦では、対日戦線に使われ多大な成果を収めたといわれています。「ランチェスター戦略はもう古い」という声もありますが、今でもマーケティング戦略の重要な柱のひとつとしての位置を保っています。

　ランチェスター理論は、２つの法則が柱となっています。

①（第一法則）一騎打討ちの法則　（弱者の戦い方）
ヤリや鉄砲を使った古風な戦い・一騎討ち戦では、人数が多いほうが勝ちます。数で劣る場合には、絶対に総力戦を挑んではいけないのです。
「大手と喧嘩をするな」「敵の強いところは攻めるな」、これが弱者の戦い方です。
②（第二法則）集中効果の法則　（強者の戦い方）
機関銃など、重火器で敵を攻撃できる広域戦では、ヤリや鉄砲といった兵器よりもより高い確率で、敵に集中的に損害を与えることができます。集中効果の法則は、強者の戦略です。

　以上から、弱者の戦略は次のようになります。

①局地戦を選ぶ
強者の盲点、死角を突く戦略です。死角とは、小都市・僻地・過疎地・駅から離れた不便なところなどを言います。全域をカバーできる強者などまれですから、強者が手を出さない局所を選ぶのです。大手が強い地域、自分より強者がいるところは避け、自分でも勝てる僻地で力をつけながら商圏を広げます。大手が「僻地」の存在に気がついても、「たいしたことではない」と思わせておき、徐々に戦線を拡大していくのです。
②接近戦にもちこむ
サービス面で顧客ににじり寄る、顧客と「お近づき」になる戦法です。
まずは顧客とよく顔を合わせることが基本です。例えば、出した料理の味をコック自ら顧客に聴くとか、地域活動の集いに積極的に参加するとか、ミニイベントを積極的に開催するとか、メルマガを発行するとか、様々な方法が考えられます。顧客に接近し、その心理的な充足を満たすのです。電話や電子メールでタイミングよく御用聞きをしたり、季節や記念日に合わせた案内をすることなどもその一例です。同じ地域だとか同郷だとか、顧客との共通点を見つけて「似たもの同士になる」という方法もあります。
③一騎討ちの形にする
極力相手を分断し、数的に優位に立ったところで、一騎討ちを仕掛ける戦法です。相手を分断することで、①で前述した局地戦に持ち込むのです。
大坂冬の陣で、真田幸村は大坂城から撃って出て、徳川家康の本陣に突進しました。幸村は最後は破れましたが、この奇襲に家康は一時、自害も覚悟したといいます。
④兵力の分散を避け、一点集中主義をとる
これも前述の①や③に通じる戦法です。一点集中攻撃こそが最大の成果を上げます。
勝つということは、そこで第１位になることです。ランチェスター戦略は局地戦略です。市場をトコトン細分化し、局所での占有率を確保することが戦略の基本になります。局所で占有率を確保しながら、拠点を１つずつ増加させていくのです。

カクヤスのランチェスター戦略：
東京23区に１１０店を構える酒販店チェーンのカクヤス。顧客の要望で「ビール１本でも無料配達」していることで知られています。同社は商圏を東京23区に限定し、各支店が半径１・２キロメートル圏をカバーするローラー作戦で大きく飛躍しました。
「...一般のご家庭向けに、店舗から半径1.2kmを商圏として無料宅配を行い、その円を東京23区すべてに広げるというカクヤス独自のビジネスモデルは、今成功を収めています...」（同社ＨＰより）http://www.kakuyasu.co.jp/about/president/
佐藤順一社長の経営方針があたり、零細酒販が中堅の物流会社にまで大化けしたのです。]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50966731.html マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（①商品、②価格、③流通、④販促） 流通計画とは 　流通計画とは（前述） 　ニッチを狙う 　大企業は「小さく考える」ことは得意ではありません。一定の売上、一定の利益が見込めないビジネスには手を出しません。... kigyoublog 2008-03-19T08:41:30+09:00 起業 流通、④販促）

流通計画とは
　流通計画とは（前述）
　ニッチを狙う

　大企業は「小さく考える」ことは得意ではありません。一定の売上、一定の利益が見込めないビジネスには手を出しません。従って、起業家は、ニッチ（隙間）市場、あるいは「無風地帯」での起業が狙いどころとなります。
　起業家にとってニッチとは、大企業に先んじて市場を切り開ける美味しい分野なのです。まずここで小金を稼ぎ、中金を蓄え、やがては大金を稼げばよいのです。ホップ、ステップ、ジャンプです。いきなり大金を狙うのは、よほどの画期的事業でない限り難しいでしょう。

　無風地帯を狙う
　ニッチビジネス同様、「無風地帯」を狙ったビジネスも、今はまだ存在していない市場、競争のない未知の市場相手であり、成功の可能性は大きくなります。このような市場は広大で深い「青い」海のようであるという意味で「ブルー・オーシャン」市場とも言われています。
　従来市場、すなわち、競争相手とのつぶしあいから価格競争に巻き込まれ、利益体質が崩れ、赤く血に染まっていく「レッド・オーシャン」市場で闘うのは賢明ではありません。大企業の傘の下で活路を見出そうとする「下請け」的発想のビジネスもレッド・オーシャンに沈む恐れ大です。小回りをきかせることで、なんとか細々と儲けようとする事業はあまりに辛すぎるし、少し能が無さすぎるかもしれません。起業家は、市場・立地の選定を間違えることなく、「無風地帯」「ブルー・オーシャン」を見つけ、そこでまず「楽して儲ける」「ポジショニング」を見つけるべきでしょう。

　クロネコヤマトの宅急便：
　西濃・福山・三八五など、大手運送会社は、地方から地方へ、複数の法人顧客の商品を混載するネットワーク型運送でノウハウや利益を蓄積していました。後発の大和運輸は大手が手をつけていなかったＢtoＣ型の個人相手の「宅急便」に転進せざるを得なかったのです。社内全員の反対を押し切って業態転換に踏み切った当時の小倉社長にも必ずしも成算はなかったようですが、当初の赤字にへこたれない執念の展開で、新事業は徐々に軌道に乗り始めました。しかも、後追いして参入してきた大手の日通や佐川のペリカン便やカンガルー便はこれら大手企業にとってはあくまでも「副業」的位置づけにとどまり、結果、長らくヤマトの宅急便には「ほとんど敵がいない」幸運な状態が続いたのです。
　独自のオンラインシステム、大手の先を行くダントツ３ヶ年計画など、絶えず大手他社の先を行く戦略も奏効しました。ＢtoＢ型中心で、法人顧客との契約単価が低く値切られてしまう大手他社の宅配に対し、ＢtoＣ型のクロネコ宅急便は、均一定価料金で利益率も高く、これも成功の要因になりました。

　　　　　　　　　　　　続く

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流通計画とは
　流通計画とは、商品をどのように仕入れるのか、どのような形態でどこのどんな顧客に販売するのか、どのような経路で商品を顧客に届けるのかを考えることです。

　仕入ルートをどうするか、国内か、海外から仕入れるのか、卸問屋経由か、中抜きか、等々、そのルートは多彩になります。
　讃久商会の澤辺小友美社長は、その人脈と語学力を生かして、ハンガリーの
　ワイン蔵元との提携に成功し、日本における独占代理店の販売権を得て、
　大手デパートなどへの卸に成功しています。
　http://sankyushokai.com/
　フィラディスの石田大八朗社長は、ヨーロッパの個人が持つ希少ワインを
　仕入れるというユニークな仕入方式をとり、予約注文がとれている日本の
　ホテル、レストランに卸しています。
　http://www.firadis.co.jp/
　北海道・しーおー・じぇーぴーは、北海道の産地から、新鮮なカニを直送便で
　顧客に届ける仲介ビジネスを業として成功しています。
　http://www.hokkaidou.co.jp/
　讃久商会、フィラディス、北海道・しーおー・じぇーぴーとも、中間卸は通さない
　「中抜き」ビジネスです。顧客に安く、早く届ける選択肢と言えるでしょう。

　販売ルートはどうでしょうか。法人（ＢtoＢ）か、個人（ＢtoＣ）か、海外か、国内か、国内でも全国か、身近な地域限定か、等々、選択枝は様々考えられます。
　小売店の出店を考える場合、スーパーや百貨店の中に店を構えるか、個店を出すのか、これもルートは様々です。
　ネットショップの開設では、楽天やＹａｈｏｏ！　などのショッピングモールへ出店する手があります。ただし、楽天など、大手のひさしを借りるのは、集客は保証されても、売り方等で制約が多く、独自の考えによるネットショップの展開は難しくなります。加えて、毎月数万円からの会費を払う他、売上高に順じたコミッションまで取られます。結果、ショッピングモールへの出店では、黒字のショップはあまり多くないのが実情です。自分の思いどおりのネットショップを作りたい人は、独自サイトを開設すべきでしょう。人のひさしを借りるのは簡単ですが、自分で苦労し工夫して初めて「ホンモノ」になれます。

]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50939063.html マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（①商品、②価格、③流通、④販促） 価格（Price）計画 　価格計画とは、当然ですが、商品の値段をいくらにするかを決めることです。商品の価格は、売り手が商品の原価に利益額を乗せて決める場合が常識的です。しか... kigyoublog 2008-02-29T06:11:57+09:00 起業 価格、③流通、④販促）

価格（Price）計画

　価格計画とは、当然ですが、商品の値段をいくらにするかを決めることです。商品の価格は、売り手が商品の原価に利益額を乗せて決める場合が常識的です。しかし、実際に売れるかどうかは、顧客が商品の価値をどう感じるか、その値段なら買ってもいいと思うか否かで、決まります。結局は商品の価格は顧客が決めていることになります。
　起業家にとって価格をどうつけるかは極めて重要な問題です。付加価値をつけて高価格で売るのか、原価を抑えて低価格で売るのか、世の中の通常の価格で売るがなにかかにか工夫を加えるか、智恵を絞る必要があります。

低価格：
・心理的価格＝４９,８００など端数価格で安さを印象付ける
・割引価格＝数量割引、現金割引、ポイント割引、季節割引
　１００円ショップ：大量生産、大量仕入で数量割引
　ＱＢハウス（１０分１０００円の理髪店）：チェーン店展開でノウハウ共有
　http://www.qbhouse.co.jp/
　テンポスバスターズ：閉店した店や倒産メーカーから厨房機器を安く仕入れ
　http://www.tenpos.co.jp/top/index.html
・技術駆使＝ネット割引、ノウハウをチェーン展開
　はんこ屋さん21：ノウハウをチェーン展開
　http://www.hanko21.co.jp/
　かつらWith（かつらの価格破壊）：ネット割引
　カワムラ：営業をネットに限定、販売価格を30％安くして善戦
　http://youtopia.co.jp/

高価格：
・付加価値価格＝材料厳選、技術加味
　ルセット（１斤２６００円のこだわりのパン）：材料厳選
　http://www.recette.co.jp/
　額田豆腐（１０００円豆腐）：材料厳選
　http://www9.ocn.ne.jp/~toufu/siteFiles/index2.html
・ブランド価格＝企業のトータルな「品格」を価格に反映
　ソニー製品：ＯＥＭ先のまったく同じ商品より１～３割り高いことは公知

　例にあげた１００円ショップ、ＱＢハウス、はんこ屋さん21などは、いずれも大手が規模のメリットを生かして安くできている例であり、中小企業には難しいといえる分野です。
　しかし、起業家も智恵を絞って１円でも安い価格を実現しないと顧客には喜んでもらえません。ひとつは、スピード。 早く作れば、早くやれば安くなります。標準化もそのひとつです。ネット活用による販管費・物流費等のコスト低減、そして、流通ルートの短縮化・中抜き、さらにはアライアンス等々、工夫できることは結構あるものです。
　付加価値をつけて、高価格戦略をとる方法のほうが中小企業には魅力的です。とくに起業直後の中小企業の場合、この方法が多くとられます。
　ただ、ある時期は高価格、売れないとなると今度は低価格という、一貫しない販売スタイルはよろしくありません。マクドナルド式で低価格にするのか、モスバーガー式で高価格でいくのか、企業のイメージ・企業のドメインをどこに定めるかをはっきりさせる必要があります。

]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50934058.html マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（①商品、②価格、③流通、④販促） ①商品戦略 　技術（前述） 　品質（前述） 　サービス（前述） 　スピード（前述） 　ライフサイクル（前述） 　ランニングビジネス（前述） 　フロントエンド（前述） 　ロン... kigyoublog 2008-02-26T18:29:03+09:00 起業 商品、②価格、③流通、④販促）
①商品戦略
　技術（前述）
　品質（前述）
　サービス（前述）
　スピード（前述）
　ライフサイクル（前述）
　ランニングビジネス（前述）
　フロントエンド（前述）
　ロングテール（前述）
　顧客の変化に対応する商品戦略
　...
　すでに「外部環境分析」や「Ｋ・Ｆ・Ｓ」の項で、市場や顧客の「現状」と「将来」を把握する必要性を述べさせて頂きました。事業の計画段階から、市場や顧客の「現状」に加えて、「変化」の波を読むことが欠かせません。法人も個人も、顧客は時の経過とともに様々に変化していきます。しかもその変化のスピードはますます加速しています。従って、刻々変化するこれら顧客のニーズを先取りした商品やサービスの提供を常々考えておくことが必要です。

　法人顧客の場合、時の経過とともに、創業期、成長期、安定期、衰退期などの変遷があり、その段階ごとに提供商品へのニーズは変化します。外部環境の変化でも、その企業は変革を余儀なくされます。安い中国製品が押し寄せてくれば、突然危機に見舞われることもあります。革新的商品がヒットすれば、業績が大化けすることにもなります。重要顧客のもとには絶えず訪問し、現場の動きを五感で捉え、その企業の現在と将来を見据えた商品の提供をいつも考えておく必要があります。トップのリーダーシップ如何でも、その企業は方向を変えます。従って、その企業のトップと良好な関係を築いておくことも重要です。
　経営コンサルタントのＴさんは、顧問先の企業のコンサルの過程で次々と新たな問題点を発見し、社長に指摘して、コンサルの受注範囲を次々と拡大しています。

　個人顧客の場合、結婚、子供の誕生・入学・卒業、転勤、昇進、定年退職等々、法人以上にその状況は変化します。生活が豊かになり、世の中にモノがあふれ、顧客の欲求のレベルは高まる方向へシフトします。
不特定多数の個人顧客に対応するネット販売等の場合は、メールやＳＮＳ等、双方向のコミュニケーションの仕組みをホームページ上に用意し、ＩＴの威力も活用しながら、フェイス・ＴＯ・フェイスの接客以上のワン・トゥ・ワンの関係を作り、顧客の変化を掴んで柔軟にビジネスを展開することが求められます。
　保険代理業のＷさんは、定年前の顧客には生命保険を販売し、次にその人が定年退職したら世界一周の高額ツアーを販売、さらに旅行から戻ってきたら陶芸や絵画スクールなどの斡旋も行っています。

　どの場合でも共通して大切なことはやはり「顧客への深い関心」だと思います。

]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50931521.html マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（①商品、②価格、③流通、④販促） ①商品戦略 　技術（前述） 　品質（前述） 　サービス（前述） 　スピード 　ライフサイクル 　ランニングビジネス 　フロントエンド 　ロングテール 　... 　米『ＷＩＲＥ... kigyoublog 2008-02-25T12:25:15+09:00 起業 商品、②価格、③流通、④販促）
①商品戦略
　技術（前述）
　品質（前述）
　サービス（前述）
　スピード
　ライフサイクル
　ランニングビジネス
　フロントエンド
　ロングテール
　...
　米『ＷＩＲＥＤ』誌の編集長だったＣ・アンダーソンは、２００４年にThe Long Tailという記事を著しました。縦軸に販売数量、横軸にアイテムを販売数量の多い順に並べたグラフを描いた際に、販売数量曲線の〝テール（尻尾）〟部分に現れるニッチ商品をロングテールと呼び、それまで「２:８の法則」や「パレートの法則」でいわれてきた「２割」のヘッド部分の主要商品にのみ拘泥するのでなく、残り「８割」のテール部分に相当する少量多品種な商品の販売によっても大きな売り上げ・利益をもたらすことができるという新しい理論です。
　これは、ＩＴの活用で、少量多品種商品のＤＢへの登録や在庫引き当て、発想処理等が安価にできるようになったからで、オンラインショップの売り上げでは、少しずつしか売れない商品の売り上げを合計すると無視できない割合になり、逆に売り上げ上位の少数の製品を合計しても大した割合にはならないことが分かったというのです。
　現に、オンライン書店のアマゾンなどでは、膨大な商品を低コストで取り扱うことができるために、数年に１回しか売れないようなアイテムであっても、データベース上に登録しておくだけで、全体では大きな売り上げを期待することができるようになっているのです。
　このロングテール理論は、いまや広範な業種業態の商品にも適用され始めています。
　Ｓさんは横浜の金物屋さんです。店頭販売に加えて、最近、扱い商品のネット販売を開始しました。可能な限り多くの商品をこと細かくホームページに掲載したところ、全国から注文が入るようになったと驚いています。値段は正価、しかも送料が乗りますから決してお得な買物ではないのですが、他では見つからない商品がホームページに載っていれば「顧客は付く」ということが判ったそうです。
　Ａさんは、ありとあらゆるキャラクター文具だけを揃えたネットショップを開設しました。その売り上げは、大手の全店舗の同種商品の売上合計を上回っているそうです。
　もちろん、全ての業種業態でこの新商法が成り立つわけではありません。２：８の法則を守るか、ロングテール商法にも着目するのか、よく頭をひねる必要があります。問題は、多品種少量商品を扱う在庫費用や処理費用をいかに小さくするかにかかってきます。いろいろシミュレーションして、必要なら試行も行って、実行すればよいでしょう。
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50929918.html 最近目にしたニュースです... ＊＊＊ 失明覚悟の研究 　日本で初めてコンタクトレンズを作った人は、メニコンの創業者で現会長の田中恭一氏（７６）、ということをご存じですか？有名な話らしいのですが、恥ずかしながら私は知りませんでした。 　今月、東京都内でメニコ... kigyoublog 2008-02-24T18:05:35+09:00 起業 ＊＊＊
失明覚悟の研究
　日本で初めてコンタクトレンズを作った人は、メニコンの創業者で現会長の田中恭一氏（７６）、ということをご存じですか？有名な話らしいのですが、恥ずかしながら私は知りませんでした。
　今月、東京都内でメニコンの新製品発表の会見会場で、コンタクトレンズの歴史を聞き、驚きました。メニコン広報宣伝部によると、「田中会長が眼鏡店に勤めていた１９５０年当時、来店した米将校婦人からコンタクトレンズのことを知り、自分で作るぞ！　となったそうです。ただ道具がない。そこで、実験台を自分の目にしました」というからビックリ。失明を覚悟で研究する姿勢に、頭が下がる思いでした。これまで、「モノづくり・ニッポン」という切り口で、世界市場を切り開いた日本の技術などを取材し、さまざまな苦労話を聞いてきましたが、失明覚悟で、というのは初めてで、衝撃を受けました...
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/living/health/123161/
＊＊＊

そこで調べてみました。
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歴史：
1508年　レオナルド・ダ・ヴィンチ、コンタクトレンズのアイデアを考案。
1887年　オーゲン・フィックにより初のガラス製コンタクトレンズが作られる。
1932年　イギリスICI社により透明度の高いPMMA（アクリル樹脂）が開発され、
　　　　　　同年、アメリカのロームアンドハース社によって市場に導入される。
1936年　アメリカのObrigとMuller がPMMA をレンズに使用できることを実証。
1948年　アメリカのTouhyがPMMAを用いてハードコンタクトレンズの原型を作り出す。
1949年　名古屋大学の水谷豊博士、日本で初めて臨床試験に着手。
1951年　水谷、円錐角膜患者に対し、臨床的に成功を収める。
1951年　田中恭一、日本初の角膜コンタクトレンズの実用化に成功。
1952年　田中恭一、日本コンタクトレンズ研究所（現メニコン）を設立。
1958年　水谷豊、合名会社日本コンタクトレンズ研究所（ニチコンの前身）を創業。
1960年代:チェコの科学者 オットー・ウィフテルレ(Otto Wichterle)によって、
　　　　　後にソフトコンタクトレンズの素材となるアクリル系ハイドロゲル (HEMA)発明。
1970年ごろ　RGP（酸素透過性レンズ）が登場。
1971年　アメリカのボシュロム社によってソフトコンタクトレンズが発売される。
1988年　アメリカのFDAが使い捨てコンタクトレンズを認可。
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株式会社メニコン会長　田中恭一氏：
　田中さんは、愛知県木曽川町の出身。父は竹彫工芸家、遺伝なのか子どもの頃から手先が器用で、大抵のおもちゃや遊び道具は自分で作った。 １４歳の時、父親が懇意にしていた玉水屋という名古屋の老舗の眼鏡店に勤める。フレームに合わせてレンズをカットする手作業も器用なのですぐに習熟。
　ある日、常連客だった将校夫人が、ある日「私、実はコンタクトレンズを持っているのよ」という話を自慢げにした。ぜひ見せて欲しいと懇願したが、断られた。「ダメよ、これは私の宝物だから……」
　「あのときの彼女の思わせぶりというかもったいつけた態度が私の闘志に火を付けたことだけは間違いない（笑）」。それからは、寝ても覚めても頭の中はコンタクトレンズのことばかり。自分の目を穴が開くほど観察、
兄にもモデルになってもらって、それぞれの部位のサイズやどのようなカーブがついているかを測ったりスケッチしたり。眼鏡フレームなどに使われる風防ガラス（アクリル）の余りを知り合いの工房で分けてもらって、ノコギリなど父の道具を借りて削る。鉄のヤスリを掛けたあとで、歯磨き粉をつけた布で研磨して仕上げ。 三日三晩ほとんど寝ないでつくった試作品は、ただ単に円形で球のカーブもついていない貝ボタンのように平べったい作り。いくら押し込んでも、なかなか目の中に入らなかった。何回となくやっているうちに、偶然に左目へ入った。粗末なコンタクトで、目も相当痛かったはずだが、不思議と痛みは感じなかった。「もし、あの時に痛いと思ったら、コンタクト作りはやめていたかもしれない。痛みを感じなかったことが、国産１号に結びついた」...
　（しかしやはり、自分の目まで痛くなってくるような話ではある）
　そこで、中古の旋盤加工機を探し出し、貯金全てをはたいて購入。小さなプラスティックの裏表両面を眼球のカーブに合わせて削って、試作品は全て自分の目に入れてテスト。入れてみて痛くないか、自転車に乗って全速力で走り風圧による影響はどのようなものか、川に飛び込んで水圧でずれたり外れたりしないか、水の中で目を開けられるかなど試したりしながら、改良を重ねた。
　１９５１年、そんな試行錯誤を繰り返し、取り組み初めて３ヶ月後には「これならば」と思うものができる。...当時使われ始めた強角膜レンズの開発をリードしている日本のドクターの記事を新聞で読んだ。その先生を訪ねたが、「こんなものはコンタクトレンズではない」、「君は知らんようだが、コンタクトレンズというのは強角膜を覆うだけの大きさがないと使い物にならないんだよ」。
　「でも私は、それがちゃんと目にフィットして実際に使えるということを、自分自身の目で検証していますから一歩も引くことはありませんでした。 実際に自分の目に付けて見せました。私が全く痛がらないこと、レンズが下にずり落ちていかないことにその先生は驚き、最終的には『ひとまず角膜のテスト用にでも試験的に使用してみよう』ということになりました。 答えはすぐに患者さんが出してくれました。使用した人は軒並み、『先生、こちらのテストレンズの方がよく見えます』、『こちらのレンズだと痛くありません』と強角膜レンズではなく私のレンズを支持した」。

　それからは、その先生のところだけでも、いくら作ってもさばききれないくらいの注文が殺到。1952年、玉水屋を退職し、「日本コンタクトレンズ研究所」（現メニコン）を設立。２１歳。

　「逆説的ではありますが、そういう未知の世界だからこそ、好奇心と情熱以外に何も持たない私のような若者であっても、ゼロからそれを産み出すことができたのです。 だから、是非とも若い方々には、常に好奇心を持って世の中を見て、『人まねではなく自らがフロントランナーになれるような全く新しい分野』を探してみて欲しいと思います。それが社会の活性化にもつながると思います。 あとは、月並みなことですが、やはり『諦めない』ことですね。当社の研究員などでもそうなのですが、研究や実験がちょっと上手く行かないと、すぐに『失敗した』『駄目だ』と落ち込んでしまう。そんなとき私は『失敗なんかあり得ない』と言います。それは成功に至るプロセスの一つでしかないのです。それが本当に『失敗』となるのは、自分が諦めたときです。放り投げたことによって、その経験が水泡に帰し、決して実りを迎えないことが確実になったとき、それは初めて『失敗』になるのだと私は思っています」...

▽資料
　Wikipedia：
　http://www.innovative.jp/interview/2007/1010.php
　http://www.nipponcl.co.jp/comp/co03.html
　http://www.maing.co.jp/maimai/tech/tech_030520.html

]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50927097.html マーケティング計画＝マーケティングの４Pミックス（①商品、②価格、③流通、④販促） ①商品戦略 　技術（前述） 　品質（前述） 　サービス（前述） 　スピード 　ライフサイクル 　ランニングビジネス 　フロントエンド 　... 　顧客を呼び寄せる入り口となる... kigyoublog 2008-02-23T10:51:10+09:00 起業 商品、②価格、③流通、④販促）
①商品戦略
　技術（前述）
　品質（前述）
　サービス（前述）
　スピード
　ライフサイクル
　ランニングビジネス
　フロントエンド
　...
　顧客を呼び寄せる入り口となる集客用の商品やサービスはフロントエンド商品と呼ばれます。一般的には比較的安価に価格を設定し、顧客を呼び寄せようとします。それに対して、本当に売りたい商品はバックエンド商品と呼ばれ、ここで利益を得ようとします。バックエンド商品は価格も高めで、いきなり売るのは難しい。そこで最初の敷居を低くして低価格のフロントエンド商品をまずは売り込むのです。
　「さおだけ屋はなぜ儲かるのか」といえば、安いさおだけで顧客を呼び込み、ついでに高価なさおだけ、さらには物干し台までも売ってしまうという商売上手だからです。
　「障子の張替え１０００円～」ビジネスも全く同じです。障子の張替えの他に、襖や畳、壁紙などの張替えや取替えも狙っています。
　眼鏡屋は単に眼鏡を売るだけではありません。遠近両用のレンズや、高いフレームを進めたりします。後々は、その眼鏡の修理、レンズの交換、さらには高価な補聴器までも売ってしまいます。
　クロネコヤマトも、宅配ビジネスがスタートでしたが、本や産直品の代行輸送とその代引きなど、扱う商品と品目を次々に拡大する戦略が成功しています。
　パソコンのプリンターもフロントエンドで、インクや消耗品が本命商品です。プリンターメーカーは、ハードを値引き販売しても、インクの定価販売で大きな利益をあげています。
　フロントエンド商品は、無料にすることも少なくありません。無料で屋根を点検し、かわらの葺き替えを受注、無料で床下を点検し、シロアリ駆除処理を受注、水道の水質調査から、高価な浄水器を販売へ、等々、が無料フロントエンド商品ビジネスです。「無料小冊子」進呈！もよく行われますし、無料セミナーも有効です。
　ただし、フロントエンド商品を無料にすると、来客数は増えますが、ややもすると無料に反応する客層ばかりが集まり、バックエンド商品の販売に結び付けられないケースも想定されますので、どのような商品、いくらの商品を販売しようとしているのか、よく考えて実施する必要があります。
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50918945.html 　商品には長短はあれ、必ずライフサイクルがあります。 １、導入期＝新製品、新商品として発売されたばかりの段階 ２、成長期＝需要が急速に伸び、後発のメーカーも追随してくる段階 ３、成熟期＝需要そのものは飽和状態であり、新規需要から買い替え需要に転換 ４、衰... kigyoublog 2008-02-21T11:38:16+09:00 起業 １、導入期＝新製品、新商品として発売されたばかりの段階
２、成長期＝需要が急速に伸び、後発のメーカーも追随してくる段階
３、成熟期＝需要そのものは飽和状態であり、新規需要から買い替え需要に転換
４、衰退期＝需要は衰退
ライフサイクルの長い商品の方が、当然有利になります。
内閣府の調査では、商品の寿命は
・テレビ 　　　 9.4年
・乗用車 　　　6.7
・ビデオカメラ 　6.6
・DVD 　　　4.6
・パソコン 　 4.3
・デジカメ 　　2.9
・携帯電話 　　　2.4
とされています。

　｢ムーアの法則｣をご存知ですか？　「集積回路(ＭＰＵ)におけるトランジスタの集積密度は、１・５年ごとに倍になる」という経験則です。これによれば、ＭＰＵの量的性能は３年で４倍、６年で１６倍、 ９年で６４倍、１０年で１００倍、２０年で１万倍、３０年で１００万倍……！　と、飛躍的に高まることになります。事実、インテル初のマイクロプロセッサー（１９７０年）は、２２００ 個のトランジスタしか搭載していませんでしたが、２００７年のそれは１０ 億個ものトランジスタを集積したものになっています。
　ＩＴ関連商品の製造コストは、ＭＰＵの性能アップに逆比例して下落し、その結果、これら商品は日進月歩のスピードで進化・代替わりしています。街中の公衆電話はいまや誰も使う人は無く、日々性能アップする携帯電話にとって替わられました。パソコンも数年も待たずに「旧型機」に成り下がってしまいます。
　このように激しく変化・進歩するＩＴ分野で起業しようとするなら、たえずその業界でトップに君臨する必要があります。トップ以外は市場から蹴落とされてしまいます。トップでい続けられる実力がなければ、ＩＴインフラで、あるいはその関連商品・サービスで勝負するのはお止めになった方がいいでしょう。ＤＶＤで、ブルーレイ陣営に敗北した東芝の例は耳新しいできごとです。ＩＴは手段として「活用する」側に徹するのが賢明です。
　ＩＴ先進国の米国でさえ、成長している業種業態は、長期のトレンドで見てみると「人」や「食」、あるいは「日用品」に関する事業です。
　日本でも、これから成長する分野は「健康・福祉」「環境・エネルギー」「ビジネス支援サービス」等と予測されています。（経済産業省・新産業創造戦略７分野）
　それでも、変化が激しい今日ですから、常に市場に関心をよせ、顧客の声を聴いて、次の商品の準備をしておくことが必要です。商品寿命は長くて３年と思って、次の計画を練っておくことが求められます。
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50913953.html 　私は起業を目指している人によく「ＳＯＳ」の話をします。 Ｓpirit（やる気）、Ｏrganization（組織）、Ｓpeed（一気）の３つです。やる気があって、組織（仲間）が整えば、あとは一気呵成に実行するだけです。世の中、変化のスピードが日ごとに増しています。｢無能な企... kigyoublog 2008-02-20T08:23:00+09:00 起業 Ｓpirit（やる気）、Ｏrganization（組織）、Ｓpeed（一気）の３つです。やる気があって、組織（仲間）が整えば、あとは一気呵成に実行するだけです。世の中、変化のスピードが日ごとに増しています。｢無能な企業は競合他社を無視する｡ 平凡な企業は競合他社を模倣する｡卓越した企業は競合他社の先を行く｣とはＦ．コトラーの言葉ですが、いまや、競合他社の半歩でも一歩でも先を行く「スピード」こそが、強力な企業競争力となります。起業家は、その機動力、意思決定の早さを生かすことで、市場に分け入ることが可能です。
・アスクル：
　前述しましたが、今日頼めば明日には届けるというスピードを生かした商売で
　大躍進しました。もちろん、そのスピードを可能にした背景には、先進的な流通
　システムの存在があることは言うまでもありませんが。
・すかいらーく：
　同社は全て直営店方式をとっています。持ち味はその｢変わり身の早さ｣｡
　地域の特性や 客の好みの変化に応じて機動的に看板を掛け替えらてきました。
　｢和｣ ｢洋｣ ｢中｣ を中心に多くの業態を持ち、素早く業態転換できるところに躍進の
　ヒミツがあるのです。
・クロダ精機：
　キャッチコピーは「コンビニ工場」。操業時間外でも急ぎの注文を受けることが
　特色の会社です。おかげで携帯やデジカメ用の部品の試作が殺到。金曜の昼までに
　設計図をネット経由で受取り、週末に仕上げて月曜日朝一番に発送するという
　スピード経営が身上です。
　http://www.kurodaseiki.co.jp/
・デル：
　注文を受けたその日のうちに中国の工場に生産を指示。ただちにパソコンを
　組み立てて日本に空輸、最短４日で届ける仕組みです。余分な在庫を抱える必要もなく、
　途中に卸や小売店が介在しないため、それだけ価格も安くできるどおりです。
　http://www1.jp.dell.com/
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50908019.html 「サービス」という言葉は、なかなかに奥行きをもつ言葉で、使用する立場でいろいろな解釈が生まれます。例えば、サービスを提供するタイミングで言えば、ビフォアサービスとアフターサービスに分けられます。 ビフォアサービス（購入意欲を喚起する販促活動）： ①商品情... kigyoublog 2008-02-19T09:23:10+09:00 起業 ビフォアサービス（購入意欲を喚起する販促活動）：
①商品情報の提供
②見積価格の提示
アフターサービス（リピータを獲得する販促活動）：
①納入商品の技術支援・保守･保全
②クレーム対応
　優れたサービスとはこれらの全ての段階で顧客がして欲しいと思うことをすることです。ビフォアサービスは、業種業態にもよりますが、設備面でのコストはあまりかかりません。アフターサービスも、早めはやめの対応をすれば、サービスコストを最小に抑えることが可能です。従って、起業直後の会社でも、そのスピーディできめ細かい対応により「優れたサービス」の会社を狙うことができます。

・ランドローム：
　千葉・茨城に店舗を展開しているスーパーです。
　「接客サービス日本一」をめざすと村越良一社長は胸をはります。
　http://www.landrome.jp/company/

・ザ・リッツ・カールトン・ホテル：
　経営品質賞も受賞し、そのサービスの質の高さは有名。
　キャッチコピーは　「ホテルの中のホテル」。
　従業員は常にサービスの基本精神が書かれている「クレド（credo）」という
　カードを携帯している。
　THE RITZ-CARLTON　　クレド
　リッツ・カールトンはお客様への心のこもったおもてなしと快適さを提供することを
　もっとも大切な使命と　心得ています。
　私たちは、お客様に心あたたまる、くつろいだそして洗練された雰囲気を常に
　お楽しみいただくために最高のパーソナル・サービスと施設を提供することを
　お約束します。
　リッツ・カールトンでお客様が経験されるもの、それは、感覚を満たすここちよさ、
　満ち足りた幸福感　そしてお客様が言葉にされない願望やニーズをも先読みして
　おこたえするサービスの心です。
　http://www.dai3.co.jp/rbayakyu/19th/times/news69.htm

・アスクル：
　サービス第一をモットーにして中小企業向けを中心に業績を伸ばしています。
　「明日来る」から「アスクル」というサービスの名称がそのまま会社名となりました。
　その細やかでスピーディなビフォアサービスが大手にはない売り物でもあります。
　お客様からの問合せセンターを会社建物の中心部分に据えて各部署と
　アフターサービスに遺漏無きを図るよう連携をとっていることからも、そのＣＳ
　（顧客満足）への　意識の高さ・徹底振りがうかがえます。
　http://www.venus.dti.ne.jp/~gbmp5zu7/case/case001.html
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50904870.html 　どうしたら商品力を上げられるでしょうか、そのひとつが技術の高さでしょう。クチコミの対象にもなり、マスコミもとり上げます。特に、特許や実用新案が取れる技術性の高い商品なら大きな強みとなります。 ・曙産業 大山会長は、ある日、寿司屋で寿司職人の手元に注目し... kigyoublog 2008-02-14T21:33:07+09:00 起業 ・曙産業
大山会長は、ある日、寿司屋で寿司職人の手元に注目していました。しゃもじにゴハン粒がつかない、よく見るとしゃもじの木の表面が古くてざらついていたのです。これだ！と、早速研究し、プラスティックの表面にクロスしたスジをつけたしゃもじを開発、実用新案をとり「マジックしゃもじ」として売り出し、大当たりしました。
　http://www.akebono-sa.co.jp/
・錦見鋳造
同社の魔法のフライパン。1.5㍉厚の鋳造品｡ 均等に熱せられ食材のうまさを生かす｡入手まで３年待ちの手作り品｡
　http://www.nisikimi.co.jp/index.html
・長谷園
１８３２年創業の伊賀焼きの釜元。常に時代にあった製品作りに徹している。最近では、火加減なしでふっくらしたご飯が炊き上がるお釜「かまどさん」が話題。多孔質の粗土のため、木のおひつと同じように呼吸をし、ご飯がべとつかず冷めてもおいしく、炊き込みご飯や玄米もおいしく炊ける。
　http://www.igamono.co.jp/introduction/index.html
・種市工務店
同社の住宅は三代以上住まうことを目標に建築している。どこまでもどん欲に技術を追求、揺れると自動的に締まるナット、木造住宅ナンバー１の耐力壁を開発。１００棟以上の注文住宅を請け負って施工。木造建築用留め具は米大手からも大量受注。
　http://www2s.biglobe.ne.jp/~mokkotsu/
・ナカシマプロペラ
職人技とデジタル技術の融合で、船舶用プロペラを一品受注生産。その、世界一級の技術によりモーターボートから数十万トン級の船まで、あらゆる種類のプロペラの製造を手がけています。市場占有率も国内で６０％、世界で３０％を占めています。
　http://www.nakashima.co.jp/
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50900707.html 　ほとんどの起業家は、会社をつくってから顧客を探し始めます。しかし、起業直後から顧客がつくことなどむしろマレで「石の上にも３年」、事業が本格軌道に乗るまで１年～数年かかることもあります。起業当初の出だしですぐにくじけてしまわないためにも、しっかりした志・... kigyoublog 2008-02-08T17:09:42+09:00 起業 　このように起業直後に苦労している起業家は多いのですが、一方、成功している起業家の何割かが、実は、起業前にすでに顧客を見つけています。事業計画を練り上げ、市場調査をしていく過程で見込み客を見方にし、顧客にしてしまっているのです。起業の目的は会社を作ることではなく、顧客を創ることです。
　事業計画段階で顧客が見つけられるということは、顧客に受け入れられる商品・サービスが開発できているということに他なりません。こんな素晴らしいことはないわけで、融資を申し入れる際にも、「顧客がついている、収益の見通しが立っている」ということで、希望どおりの額の融資を受けやすくなります。

ケース1
　事業計画の段階で、商品・サービスの説明を周囲の人に行い、起業前に「買いましょう」と言ってもらえている
　常識的には、新商品・新ビジネスには、ほとんど誰も見向きもしてくれません。２:６:２の法則というものがあります。あることに賛同してくれる人は２割り、無関心が６割り、まったく相手にしてくれない人が２割り、というものです。新ビジネス・新事業なら、話した相手の少なくとも２割や１割程度の人の賛同は得たいものです。　　　誰も興味を示してくれないようなら、よほど素晴らしい飛躍した計画か、実はまったく見込みのない計画か、いずれかです。後者の場合は、計画の練り直しが必要です。
　Ｓさんは学生時代にシステムを開発し、企業に売り込みが成功してから会社を創り、初年度から黒字経営を実現しました。今では一部上場まで果たしています。

ケース２
　現職の会社の顧客を頂いて起業する
　この場合、円満退職でなければ、顧客を奪ったとして、訴えられることがあります。そうならないよう、いったん白紙で退職し、最初から販促活動をやり直し、そのなかに前職での顧客がたまたま入ってきた、という形をとる方法もあります。
　Ｉさんは、広告代理店に勤務していましたが、当時の優良顧客を頂いて、自分で同じく広告代理店を創業しました。トラブルが懸念されたため、弁護士と相談し、万事整えたうえで独立を伝えました。幸い理解を得られ、その顧客を頂いてスムーズに起業。初年度から黒字経営を実現しました。

ケース３
　週末起業で顧客を確保してから起業する
　会社に籍をおきながら、土日や夜間に別のビジネスを行う方法です。最近は理解が得られやすくなってはきたものの、副業禁止の会社も少なくないので、週末起業をする場合は、就業規則や入社時の誓約書などをよくよくチェックしてから行動してください。
　Ｋさんはシステム会社に勤務していましたが、そのかたわらネット販売会社を週末起業。２年間の実績を積み、顧客を確保してから正式に起業しました。

さあ、起業前に顧客を見つけましょう！
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50899928.html 　私は、起業家から事業計画書のチェックを頼まれた時は、まず最初にこう質問します。「ターゲット顧客となりそうなひと１００人の意見を聞きましたか？」「そのうち何割くらいが顧客になってくれそうですか？」… 自分の販売計画が見込みどおりいくかどうか検証するために... kigyoublog 2008-02-07T18:04:57+09:00 起業 自分の販売計画が見込みどおりいくかどうか検証するために必要なのが「ターゲット顧客に聴く」こと。聴く時は、顧客の視点にたって、自社の商品の特徴（ポジション、Ｋ・Ｆ・Ｓ）を説明し、その反応を聴きます。このとき顧客は、自分にメリットがなければ、当然「買います」とは言ってくれません。
･顧客は自分の商品のどこに興味を感じるか？
･どうしたら自分の商品を買ってくれるのか？
ターゲット顧客の生の声を聴いているうちに、問題点の有無に気づいてきます。
顧客が困っていること、顧客がかかえている問題などを的確にとらえ、どうすれば自分の商品を購入してくれるのか、欠けているポイントは何かがわかってきます。「２：６：２の法則」にあるとおり、物事に対して、２割のひとは関心を示し、６割は無関心、残り２割は拒否反応を示すとされています。少なくとも２割とか１割くらいのターゲット顧客には自分の商品に関心を示して欲しいものです。誰ひとり興味を示さないようであれば、それは「よほど画期的」な商品か、あるかは「全く見込がない」か、いずれかです。誰からも「買わない」といわれたら、たいがいは作戦を練り直して出直したほうが賢明です。
なお、きわめて技術革新的な新商品の場合は、特許や実用新案を申請してから、市場の意見を聞いたほうが賢明でしょう。委託予定先メーカー等に打診する場合も、事前に秘密保持契約を結ぶのが一般的です。もっとも、マネされるのはその商品・サービスに価値があるためで、むしろそれは喜ばしいことと言うべきかも知れません。模倣品やサービスが登場する前に、こちらは競合先の半歩も一歩も先をいけばよいのです。

現場に出よう
　現場で、現物で、現実的に考える、これが基本です。ターゲット顧客に聴きにいく、取引予定先や競合先を訪問する、タウンウォッチングをする、展示会・セミナーに出向く、異業種交流会に参加する、等々、可能な限り、現場に出て情報を集めるべきです。
「叩かねば戸は開かない。訪ねなければ意見はきけない」とは、アサヒビールの社長となって全国の酒店を回り、自社の商品への反響を確かめ、新商品の試飲会での反応を聴き、あのスーパードライを開発・大ヒットさせた、樋口廣太郎氏（１９２６～）の言葉です。
机の上でいくら事業計画を練っても、たいした足しにはなりません。現場に出て、現物で、現実的に考える（三現主義）ことで初めて、地に足のついた計画が出来上がります。
「現場で」ターゲット顧客にプレゼンをすることがとても大事です。
]]> http://kaneyan.livedoor.biz/archives/50898848.html Ｋ・Ｆ・Ｓ 　事業計画策定の過程で重要なステップのひとつに、事業成功の鍵（Key Factors For Success＝Ｋ・Ｆ・Ｓ）の発見があります。 　まず、外部環境・内部環境分析などから、起業しようとしている事業の特性を把握します。事業活動を、開発、資材調達、生産、技術、... kigyoublog 2008-02-06T12:42:33+09:00 起業 　事業計画策定の過程で重要なステップのひとつに、事業成功の鍵（Key Factors For Success＝Ｋ・Ｆ・Ｓ）の発見があります。
　まず、外部環境・内部環境分析などから、起業しようとしている事業の特性を把握します。事業活動を、開発、資材調達、生産、技術、販売、サービスといった個別の活動に分解し、どの活動を特に重点的に強化・攻略すればよいかを競合他社との比較のうえで見定めるのです。この過程で、顧客がどんなことを欲しているのかも、見えてきます。
それは、業種業態により、競合状況によって様々です。
・製品の品質・品格＝高級車
・味＝ビール・飲料、モスバーガー
・商品のバリエーション＝デパート、ファッション衣料
・技術力＝ＩＴ・Ｗｅｂ業界
・生産設備＝鉄鋼（規模の経済）
・低コスト＝百円ショップ、１０００円理髪、格安ハンコ屋チェーン、ガスト、マック
・好立地への出店＝スーパー、百貨店、駅ナカ
・整備された販売網＝ビール
・広告・宣伝＝化粧品、自動車
・イメージ＝ビール・化粧品
・ブランド＝音響製品、腕時計、ビール
等々です。
　これら攻略すべき重点項目の抽出は、後述する「マーケティングの４Ｐ」（商品、価格、流通、販促）の各項目と一体化して計画するとＫ・Ｆ・Ｓなるものが理解しやすくなり、お勧めです。
・商品（新規性、技術、品質、味、サービス、スピード）
・価格（低価格、高価格）
・流通（法人・個人、国内・海外）
・販促（広告、パブリッシング、人的販売、販促＝ホームページ・パブリシティ等）
　ここまでに抽出したＫ・Ｆ・Ｓと、自社分析・ＳＷＯＴ分析の結果わかった自社の持てる資源とのギャップを把握し、そのギャップをどうしたら埋められるかを検討します。自社資源の強化や不足部分の外部とのアライアンスなどが、解決策として考えられます。必要なら顧客セグメントのさらなる細分化、ターゲット顧客の絞り込み、投入する資源の集中化などの追加検討を行います。
扱う商品が多い場合には、このようなＫ・Ｆ・Ｓの抽出とギャップの分析、解決策の検討は、商品ごと、顧客セグメントごとに行う必要があります。
これまでに実施してきたポジショニングやＳＷＯＴ（強み）分析、そして、Ｋ・Ｆ・Ｓの検討等が、そのまま以降の事業計画の骨格となっていきます。
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